مدرس مفهوم چرخه خرده‌فروشی

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

 

  

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

 

مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 

مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 

مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

چرخه خرده‌فروشی

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 

مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 

 
                                              مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 

مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 

این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 

البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

آموزش استراتژی بازاریابی مدرس استراتژی بازاریابی

چرا محتوا باید در قلب استراتژی بازاریابی شما باشد؟

جذب مخاطب به وبسایت خودتان برای زنده ماندن فعالیت‌های شما بسیار حیاتی است و داشتن محتوا مناسب برای رسیدن به آن هدف بسیار مهم است. هدف نهایی بازاریابی محتوا شما تولید و انتشار محتوا باکیفیت است که برای مخاطب شما جذابیت داشته باشد. اگر محتوایی باکیفیت در اختیار مخاطب خود بگذارید، مطمئناً مخاطب شما هم از اشتراک‌گذاری آن در شبکه‌های شخصی خودش رضایت داشته و به باز نشر آن کمک می‌کند. به‌منظور تضمین نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری باید به محتوای تولیدی خود کمال دقت را داشته و حتما توجه کنید که ارزشی واقعی به خواننده موردنظر خود ارائه می‌کنید.

 

کیفیت همیشه در درجه اول اهمیت است

همان‌طور که پیش ‌از این اشاره شد، محتوا باکیفیت مهم‌ترین فاکتور در بازاریابی محتوا است. اگر تنها وبلاگ یا وبسایت خود را با مجموعه‌ای مقالات بی‌ارزش و بی‌محتوا پرکنید، این کار در عمل هیچ بازخوردی از طرف مخاطب شما ایجاد نمی‌کنید. موضوعاتی که انتخاب می‌کنید باید در ارتباط با مخاطب شما باشد و برای وی جذابیت داشته باشد تا به آن محتوا توجه کند. خیلی ساده می‌توانید اقدام به بررسی خدماتی کنید که به مخاطب ارائه می‌کنید و محتوا خود را در رابطه با آنها انتخاب کنید.

 
                                              مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

تنوع همیشه چاشنی کار است

گول این موضوع را نخورید که بازاریابی محتوا فقط و فقط به معنی ایجاد محتوا دست ‌اول و در اختیار داشتن یک تیم از نویسندگان است. باوجود اینکه تهیه مقالات مختلف، کتاب‌های الکترونیکی و مطالعات موردی باید بخش اصلی کار شما باشد، اما تعریف هدفی مجدد برای محتوای قبلی یا حتی محتوایی که توسط دیگران مورد استفاده قرارگرفته هم روشی بسیار خوب و مناسب برای جذب مخاطب و بالا بردن رتبه شما در نتایج موتورهای جستجو می‌باشد. به‌ شرط اینکه انتخاب‌های درستی داشته باشید و به‌درستی از آنها استفاده کنید. از روندها و اتفاقات موجود در صنعت خود غافل نشوید و حتما در مورد آنها اطلاع‌رسانی کنید. همچنین می‌توانید نوع محتوا خود را از متن به شکل‌های دیگر تغییر دهید که جذابیت و ارزش بیشتری برای مخاطب به همراه داشته باشد. استفاده از پادکست، فایل ویدئو و اینفوگرافیک را فراموش نکنید.

 
content-marketing-strategy-1000x605

 

محتوای تولیدی خود را هدایت کنید

پس از اینکه محتوای منحصر به‌ فرد تولید کردید، تازه با یک مشکل اصلی و البته بزرگ روبرو هستید و آن رساندن این محتوا به دست مخاطب خودتان است. شبکه‌های اجتماعی نیروی پیشراننده موجود در پشت محتوا شما می‌باشد، بنابراین حتما توجه داشته باشید که این ابزار نیرومند را در استراتژی بازاریابی خود فراموش نکنید. حتما زمان کافی را برای به‌روزرسانی پروفایل‌های خود در این شبکه در نظر بگیرید و از کارکنان خودتان هم بخواهید تا حتما محتوای منتشرشده توسط شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند. به گروه‌های حرفه‌ای بپیوندید و ضمن شرکت کردن در برنامه‌های آنها با آنها تعامل دوسویه برقرار کنید. به هر سؤال یا نظر ارسال ‌شده توسط مخاطبین در وبسایت یا هر یک از زیرساخت‌های ارتباطی که مورد استفاده قرار می‌دهید، توجه داشته و به آنها پاسخ دهید.

 

هماهنگ کردن فعالیت‌ها با یکدیگر

ترکیب کردن بازاریابی محتوا در کلیت استراتژی بازاریابی شما نیاز به هماهنگی و سازماندهی بسیار زیادی دارد. زمانی که محتوای خود را تولید می‌کنید، همواره باید این سؤال را در ذهن داشته باشید که آیا این محتوا برای مخاطب باارزش است یا خیر؟ همچنین باید توجه داشته باشید که وبلاگ یا وبسایت خود را تبدیل به محلی برای فروش محصولات خود نکنید و تنها در مورد آنها برای مخاطب مطلب ارائه نکنید، اما نوشتن گاه ‌به‌ گاه در مورد رویدادهای مهمی که در سازمان و کسب‌وکار شما اتفاق می‌افتد از اهمیت زیادی برخوردار است. توجه داشته باشید که مخاطب شما اصلاً دوست ندارد که به‌صورت دوره‌ای (هر روز یا هر هفته) به سایت یا وبلاگ شما بزند و فقط و فقط با محتوایی در مورد محصولات و خدمات شما روبرو شود.

 

مزایای سئو

از طریق ارائه محتوای منحصر به ‌فرد و جذاب برای مخاطب می‌توانید توجه موتورهای جستجو را به خود جلب کنید و از این طریق باعث شوید نتایج مرتبط با وبسایت شما در نتایج خود با رتبه بالاتری نشان دهند. همچنین با استفاده از ابزارهای مختلف می‌توانید از کلمات و عبارات مختلفی که توسط کاربران در صنعت شما بیشتر مورد جستجو قرار می‌گیرد مطلع شوید و در محتوای خود بیشتر به آنها بپردازید.

مدرس ارتقا کیفیت پرسنل روابط فردی

ارجاع مشتری چگونه منجر به سود سرشار می‌شود؟‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

برای شرکت هایی که هنوز راجع به موضوع ارجاع مشتری شک دارند، باید با قاطعیت و صراحت بگوییم که تحقیقات ما نشان داده اند که برنامه های ریخته شده برای افزایش ارجاع مشتری، تاثیر مستقیم در سوددهی شرکت دارند.
برنامه های ارجاع مشتری، به فعالیت هایی گفته می شود که در نتیجه آن، مشتری مجاب می شود، کسب و کار را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.
مدرس ارتقا کیفیت پرسنل روابط فردی

مطالات ما بر روی 10 هزار حساب در طول سه سال در یک بانک آلمانی انجام گرفته است. این بانک تصمیم گرفته بود به ازای هر نفری که به بانک معرفی شود، ۲۵ یورو به او پرداخت کند. این مطالعات به صراحت نشان می دهند، مشتریانی که بر اساس ارجاع و معرفی دیگر مشتریان آمده اند، نه تنها وفاداری بیشتری داشته اند، بلکه برای بانک بسیار ارزشمند بوده اند. بعد از بررسی مسائل مختلفی مانند سن و جنسیت، طبق محاسبات انجام شده، افرادی که با ارجاع بقیه، مشتری بانک شده بودند، ۱۸ درصد بیشتر علاقه مند به ادامه فعالیت با بانک بودند و سودآوری شان برای بانک ۱۶ درصد بیشتر از بقیه بود. یعنی هر کدام از این مشتریان ۴۰ یورو بیشتر سوددهی داشته اند. در واقع بانک به ازای هر ۲۵یورویی که صرف جایزه ارجاع دادن مشتری به بانک کرده بود، ۶۰درصد سود کرد.

 

مدیر بانک با شنیدن این آمار بسیار خوشحال شده بود. او در ابتدا این واهمه را داشت که نکند با ارائه این تسهیلات، افراد زیادی روانه بانک شوند و هر کس، افرادی را بیاورد که هیچ تراکنشی نداشته باشد و فقط به صرف ۲۵ یورو حساب باز کرده باشند.

 

ولی نکات جالب دیگری از این تحقیق به دست آمده است. یکی از نکات جالب اینجاست که حاشیه سود دریافتی از مشتریان ارجاعی، فقط در سال های اول بیشتر است. این تفاوت سود در طول زمان از بین می رود و بعد از 2.5 سال به سطح ثابت و معمول می رسد. اغلب مشتریانی بانک را معرفی می کردند که مشتریان خوب محسوب می شدند. آن ها افرادی را به بانک معرفی می کردند که محصولات، خدمات، موقعیت، ساعت های کاری و … مسائل مربوط به بانک را دوست داشتند. با توجه به اینکه این مشتریان دقیقا به چیزی که می خواستند رسیده اند، حاضرند مبلغ مورد نیاز را سریعا برای آن پرداخت کنند. انرژی بازاریابی بسیار کمتری برای جذب آن ها صرف شده است.

برعکس در مشتریانی که خود با بانک آشنا شده اند، مدت ها طول می کشد که جزییات خدمات آن را بر اساس تعامل های شخصی متوجه شوند.

  مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بعد از تحلیل بازه سنی مشتریان، ما به این موضوع پی بردیم که، تفاوت سود در بین مشتریان ارجاع و غیرارجاعی جوان تر بیشتر است. حدود ۸۰ یورو برای بازه سنی ۲۶ تا ۳۵ سال، ۵۸ یورو برای بازه سنی ۳۶ تا ۵۵ سال و نزدیک به منفی در بازه سنی بالاتر از ۵۵ سال.

 

فرض ما بر این است که، بازاریابی از طریق ارجاعِ مشتریان، در همه صنایع ممکن است. برنامه های بازاریابی از طریق ارجاع مخصوصا برای محصولات و خدماتی حیاتی است که در برخورد اول چندان جذاب به نظر نمی رسند. ما شرکت ها را به این موضوع ترغیب می کنیم که تفاوت سود دهی مشتریان ارجاعی و غیرارجاعی خود را به خوبی تحقیق کنند.

آموزش افزایش مشتری مدرس افزایش مشتری

چگونه در هفته‌ی اول کسب‌وکارتان مشتری داشته باشید؟

ذهنیت اغلب کارآفرینان این است که” اگر شما شرکت‌تان را بسازید مشتریان هم خواهند آمد” و اغلب هم ناامید می‌شوند. فقط به خاطر راه‌اندازی یک شرکت نمی‌توانید انتظار مشتری داشته باشید.
آموزش افزایش مشتری مدرس افزایش مشتری

من اغلب به کارآفرینان جدید می‌گویم که حداقل چندماه طول می‌کشد تا اولین مشتری را داشته باشند. با این حال وقتی یادداشت همکارم ملیسا فورد هالووی را دیدم تعجب کردم. او نوشته بود که در هفته‌ی اول شروع کسب‌وکارش چهار مشتری حتمی و چهار مشتری احتمالی دارد. این چگونه ممکن است؟ در اینجا استراتژی های تجارت او بیان می‌شود.
  مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

1) اعتماد به نفس خود را افزایش دهید.
بسیاری از افراد در ابتدای کار در تمامی موارد مردد هستند. اگر کسی آن‌ها را در بازار پذیرش نکند، چگونه خواهد شد؟ اگر هر کس دیگری با یک محصول بهتر و یا مهارت‌های بهتری بیاید چگونه خواهدشد؟ اما هالووی توانسته بود با اعتماد به نفس کار خود را به خوبی پیش برد. او می‌گوید چند سال گذشته به مدت چهار سال در یک سازمان کار می‌کردم و در موارد متعددی کار فریلنسرها را ویرایش می‌کردم، بعد از مدتی این فکر به ذهنم رسید که وقتی آن‌ها کاری را در سطح خودشان انجام می‌دهند و مهارت من بیشتر از آن‌هاست هیچ چیزی برای ترسیدن وجود ندارد.
2) شبکه‌ی استراتژیک داشته باشید.
شما قرار نیست بعد از اینکه کسب‌وکارتان را به راه انداختید دنبال مشتری باشید. شروع به برنامه‌ریزی کنید. هالووی می‌گوید چند هفته قبل از اینکه از کار قبلی‌ام استعفا بدهم به مردم اطرافم فکر می‌کردم، شروع کردم به خوردن قهوه و ناهار با آن‌ها، مردم قادر به ارائه‌ی مشاوره و ارجاع هستند. در روز اولی که پروفایل لینکدینم را به روزرسانی کردم چند سوال همان روز دریافت کردم.
3) از تماس‌های سرد نترسید.
تماس‌های سرد در واقع روشی یک‌طرفه در جهت تماس با ناشناسان است که بازاریاب زنگ می‌زند و سعی می‌کندبه هر شکلی که شده مخاطب پای تلفن را به ادامه‌ی گفتگو ترغیب کند. خیلی از افراد از این نوع بازاریابی دریغ می‌کنند در حالی که اگر به خوبی پیش برود یک گزینه‌ی موثر است. هالووی می‌گوید من شروع به تماس با سازمان‌های تبلیغاتی کردم و از آن‌ها به عنوان یک فریلنسر تقاضای دیدار می‌کردم. بسیاری از سازمان‌ها به این استراتژی پاسخ دادند.

آموزش فروش به پرسنل فروش شرکت مدرس فروش

چهار مرحله برای شناسایی و جذب مشتریان اصلی
آموزش فروش به پرسنل فروش شرکت مدرس فروش

در دهه‌ی اول قرن بیست‌ویکم کمتر از نیمی از استارت‌آپ‌های ایالت متحده بیش از 3 سال زنده ماندند. در سال 2000 حدود 44 هزار شرکت تاسیس شد و کمتر از 6 درصد آن‌ها در سال 2010 بیش از 10 میلیون دلار درآمد داشتند. یکی از دلایل اصلی این شکست‌ها این است که کارآفرینان اهداف خود را به درستی شناسایی نمی‌کنند.

 
timthumb.php

بدون شناسایی مشتریان اصلی تلاش‌های قهرمانانه در این زمینه جوابگو نخواهد بود. چهار مرحله‌ی زیر این روند رو به پائین را معکوس می‌کند.
1) جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری
هر شرکت باید بداند که چگونه ویژگی‌های مشتری و متریک‌های فروش از جمله سود، هزینه های جذب فروش ، ارزش طول عمر مشتری و غیره را به هم پیوند دهد. در حالی که این اطلاعات در توابع چندگانه در یک شرکت پراکنده هستند. باید یک زبان مشترک در سراسر تابع ایجاد شود.
2) در زمینه‌هایی مشارکت بگیرید.
مردم از رفتارهای مشتری فهم بهتری دارند و باید در جمع‌آوری داده‌ها دخالت داده شوند. در مورد صفات مشتری‌های سودآور و بی‌ثمر چه چیزی می‌توانند به ما بگویند؟ چه چیزی می‌تواند هزینه‌های جذب مشتری در بخش‌ها را کم کند؟ مفاهیم تغییرات سازمانی چیست؟
3) تعیین کنید که چه کسانی واقعا برای شما پول‌ساز هستند.
پیامدهای درک عمیق مشتری تغییراتی در اثربخشی فروش به وجود می‌آورد. هزینه‌هایی که مشتریان می‌دهند، می‌تواند به طور چشمگیری متفاوت باشد. برخی از مشتریان نیاز دارند که بیشتر با آن‌ها تماس گرفته شود. برخی ممکن است سفارشات بزرگی بدهند، برخی حجم زیادی از محصول را بخواهند اما بسیاری از آن‌ها می‌خواهند که سفارشات آن‌ها به موقع تحویل داده شود. با دانستن اینکه چه کسانی واقعا مشتری هستند و پول نقد تولید می‌کنند، شما قادر خواهید بود منابع را براساس آن‌ها تراز کنید.

مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

4) ارتباط با معیارها
وسعت تغییرات به این معناست که ارتباطات بسیار مهم است. رهبران باید زمانی را برای بحث در مورد منطق و معنای کسب‌وکارشان اختصاص بدهند. در عمل بسیاری از شرکت‌ها تا زمانی که همه چیز جدی نیست مشتریان‌شان را انتخاب نمی‌کنند. با این حال برقراری ارتباط و رفتار براساس معیارهای مشتریان به تصمیم‌گیری سریع‌تر و سود بیشتر در آینده کمک می‌کند.
این مسئولیت شما به عنوان یک کارآفرین است که از طریق فکر و معیارهای روشن مشتریان‌تان را انتخاب کنید، بازار هیچ‌گونه مسئولیتی در این قبال ندارد. اگر این کار به درستی انجام شود می‌تواند یک مدل فروش مقیاس‌پذیر ارائه کند. تمرکز روی منابع و ایجاد یک فرآیند مستمر برای انطباق با معیارها در برابر تغییرات بازار اجتناب‌ناپذیر است.

مدرس نوشتن پروپوزال‌ فروش آموزش نوشتن پروپوزال‌ فروش

آیا می‌خواهید پروپوزال‌های فروش بهتری بنویسید؟ 5 مرحله‌ی زیر را دنبال کنید.

پروپوزال‌های فروش، چه آن‌ها را دوست داشته باشید و چه از آن‌ها متنفر باشید، بخش جدایی‌ناپذیر از هر معامله‌ی موفق هستند. در واقع پروپوزال‌ها وقتی به درستی نوشته شوند باعث به انجام رسیدن فروش می‌شوند. در این‌جا 5 مورد برای کمک به نوشتن پروپوزال‌ها آورده شده است.

 
مدرس نوشتن پروپوزال‌ فروش آموزش نوشتن پروپوزال‌ فروش

1) روی اهداف چشم‌انداز تمرکز کنید.
بیشتر فروشندگان کاملا روی چشم‌انداز پروپوزال تمرکز می‌کنند. این سند اغلب شامل ویژگی‌های اساسی و مزایای محصول است. اما چه چیزی در چشم‌انداز مورد نیاز است؟ به جای تمرکز بر روی محصولی که ارائه می‌کنید پروپوزال شما باید روی مشکلات کلیدی که می‌خواهید آن‌ها را حل کنید تمرکز کند. به طور کلی بخش شروع پروپوزال را باید به چالش‌هایی که می‌خواهید بر آن‌ها غلبه کنید اختصاص دهید.
2) تحویل کلید نیست.
همانطور که در قسمت قبلی گفته شد برخی از فروشندگان در چشم‌انداز تماما روی چیزی که می‌خواهند ارائه کنند تمرکز می‌کنند، این استراتژی ارزش واقعی فروش را نشان نمی‌دهد. چشم‌انداز به تحویل پرداخت نمی‌کند، از پروپوزال‌تان به عنوان یک پلت‌فرم برای تشریح نتایج و خروجی‌ها استفاده کنید. شما می‌توانید تحویل را در مراحل بعدی توصیف کنید. زیاد به جزئیات نپردازید و بیشتر روی اهداف تمرکز کنید.
3) خلاصه نویسی کنید.
اکثر پروپوزال‌ها بیش از حد طولانی هستند و در چند صفحه نوشته می‌شوند، افراد معمولا پروپوزال‌های خلاصه را ترجیج می‌دهند. راه‌حل این مشکل ساده است، آن را در یک یا دو صفحه بنویسیدو اطلاعات مهم را در آن بگنجانید. پروپوزال‌های کوتاه شده باید مفید و مختصر باشند و فقط قسمت‌هایی از چشم‌انداز که مهم هستند را ذکر کنید. بر مواردی که منجر به انجام شدن فروش می‌شوند تمرکز کنید.
4) راه‌حل‌های متعددی ارائه کنید.
بیشتر پروپوزال‌ها فقط یک گزینه یا یک راه‌حل ارائه می‌دهند. به جای ارائه‌ی تنها یک گزینه برای تصمیم‌گیری، گزینه‌های متعددی را در نظر بگیرید. این کار باعث می‌شود که شما به عنوان یک رقیب برای خودتان باشید و خریدار به دنبال گزینه‌های جایگزین از دیگر فروشندگان نباشد.
5) آن را به عنوان قرارداد در نظر بگیرید.
به سادگی با اضافه کردن یک قسمت به پائین پروپوزال آن را تبدیل به قرارداد بکنید. در حالت ایده‌آل پروپوزال‌ها تبدیل به سند قرارداد معامله خواهد شد.
با این پنج استراتژی شما می‌توانید معاملات بهتر و بیشتری را انجام دهید.

تدریس فروش سخنران فروش استاد فروش مدرس فروش

فروش در خرده بازارها
تدریس فروش سخنران فروش استاد فروش مدرس فروش

برای سال‌ها در شرکت فروش مواد شیمیایی به صورت ثابت کار خود را ادامه می‌دادیم اما این اواخر به دلیل نفوذ رقبا و تغییرات تقاضا حجم فروش کم شده بود. با استفاده از قابلیت تجزیه و تحلیل، شرکت‌ هفت منطقه‌ی US را به 70 خرده بازار تقسیم کرد. سپس مناطق داغ خرید و فروش را شناسایی کرد و نیروهای فروش را در آن‌جا مستقر کرد. در طی یک سال بدون افزایش در بازاریابی یا هزینه‌های فروش نرخ رشد فروش دو برابر شد.

 
 

 

 

کلید چرخش قابل توجه شرکت، توانایی جدید خود در ترکیب، شیفت دادن و مرتب کردن مخازن عظیمی از داده‌ها به منظور توسعه‌ی یک استراتژی فروش بسیار کارآمد بود. در حالی که شرکت‌های B2C در استخراج پتابایت معاملات مهارت دارند سازمان‌های B2B از داده‌های بزرگ استفاده می‌کنند.
داده‌های بزرگ(big data) چیست؟
داده‌های بزرگ معمولا به مجموعه‌ای از داده‌های گسترده اشاره می‌کند که در اشکال گوناگون و از منابع مختلف و در زمان واقعی جمع‌آوری شده‌اند.
در مفاهیم B2B این داده‌ها ممکن است از شبکه‌های اجتماعی، سایت‌های تجارت الکترونیک، ثبت تماس مشتریان و یا بسیاری از منابع دیگر کشیده شده باشند. آن‌ها مجموعه داده‌ی منظمی نیستند و بسیار گسترده و پیچیده هستند که برای تجزیه و تحلیل آن‌ها نیازمند نرم‌افزارهای تخصصی و مهارت‌های مورد نیاز برای جمع‌آوری و مدیریت آن‌ها هستیم.
برای درک این‌که سازمان‌های فروش چگونه شروع به استفاده از داده‌های بزرگ می‌کنند، ما شروع به مصاحبه با 120 مدیر فروش در سراسر جهان کردیم که به طور قابل توجهی در درآمد و سودآوری عملکرد بهتری داشتند. این گفتگوها نشان داد که استراتژی خرده‌بازار شاید قوی‌ترین نرم‌افزار تجزیه و تحلیل داده‌های بزرگ در فروش B2B باشد.
کشف و بهره‌برداری از این نقاط شامل سه مرحله است:
1) تعریف خرده‌بازارها و تعیین پتانسیل رشد شرکت‌تان.
2) استفاده از این یافته‌ها برای توزیع منابع و راهنمایی نیروهای فروش.
3) ترکیب داده‌های بزرگ با عملیات و فرهنگ سازمانی
بیایید هر کدام را به نوبه‌ی خود انجام دهیم.

مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که درک خوبی از چشم‌انداز رشد اقتصادی در مناطق فروش خود دارند اما زمانی که رهبران فروش مناطق جغرافیایی را به ده‌ها یا صدها خرده بازار تقسیم کنند آن‌ها خواهند دید که در مناطق محدودی هستند و بعید است که رشدی داشته باشند.
یک شرکت با تعیین اندازه ایده‌آل و موقعیت خرده‌بازار خود با توجه به اهداف و منابع شرکت شروع می‌شود. در مرحله‌ی بعد مدیران بررسی می‌کنند که محرک‌های خرید مشتریان در هر بازار کدام‌ها هستند و سهم بازار فعلی شرکت در هر بازار چگونه است. هدف این است که چگونه با تعریف مشکل، روش‌های حل آن و مهم‌تر چگونه می‌توانید از دیدگاه‌ها و در نتیجه تیم فروش بهتر استفاده کنید. پیچیدگی جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها است که این وظایف را به دنبال دارد.

مدرس بهینه سازی تولید محصول آموزش تولید محصول

بگذار بگویم، چرا این محصول را خریده‌ای
مدرس بهینه سازی تولید محصول آموزش تولید محصول

در این مقاله، سعی خواهیم کرد تا چگونگی فرآیند شناختی ناخودآگاهی که در مغز مصرف کنندگان باعث ترجیح خرید از یک برند می‌ شود، را توضیح دهیم.
در طول دهه گذشته، کاربرد علوم اعصاب در بازاریابی و بالاخص فرایند تصمیم گیری توسط مصرف کننده به طور چشم گیری افزایش یافته است. پیشتر، حوزه روانشناسی مشتری، چارچوبی را برای تحقیقات بعدی مهیا کرده بود که شبیه چارچوبی است که به بررسی چگونگی تفسیر مغز از محرک های بیرونی می پردازد. چارچوبی که شکل گیری انتخاب شدن یک برند در طول زمان را با چهار عنصر اساسی زیر تقسیم بندی می کند: (1) بازنمایی و توجه (2) مقدار پیش بینی شده (3) مقدار تجربه شده و (4) مقدار به خاطر سپرده شده و یاد گرفته شده.

بازنمایی
اولین فرآیند در تصمیم گیری های تجاری به شکل گیری بازنمایی انتخابهای جایگزین، که مشخصه برند است، ارتباط دارد. این امر مستلزم پردازش اطلاعات ورودی است، به طوری که گزینه های مختلف برای انتخاب شناسایی شده باشند (به عنوان مثال، برند نوشیدنی‌های مختلف). در همان زمان، مصرف کننده نیاز به یکپارچه سازی اطلاعات در حالتهای درونی (به عنوان مثال، سطح تشنگی) و حالتهای بیرونی (به عنوان مثال، مکان یا زمینه اجتماعی) برای جلب توجه، دارد. این مولفه، “جستجوی اطلاعات” مدل قبلا بررسی شده تصمیم گیری را بازتاب می دهد. به عنوان مثال، زمانی که با انتخاب بین نوشیدنی از دو برندBeck یا Heineken مواجهیم (اطلاعات ورودی)، انتخاب مصرف کننده به احتمال زیاد به میزان تشنگی (یک حالت درونی) و سلیقه دوستان (یک حالت بیرونی) وی بستگی دارد.
انسانها موجوداتی هستند که بیشترین اطلاعات ورودی را از طریق دیدن کسب می کنند. بنابر این سیستم بینایی سریع ترین روش برای شناسایی برند و محصول مورد نظر است. تحقیقات اخیر نشان می دهد که مصرف کنندگان در مدت 313 میلی ثانیه می توانند بین دو برند غذایی، یکی را ترجیح دهند. همچنین در تحقیقی دیگر آشکار شده است که در فرایند بازنمایی، حالت های ناآگاهانه به اندازه حالتهای آگاهانه در تصمیم گیری موثر هستند. پرسش بعدی این است که هنگامی که یک مصرف کننده در معرض اطلاعات فراوانی قرار گرفت چگونه در میان گزینه های شناخته شده موجود، بتواند تمرکز کند.
 
تمرکز (توجه)
تمرکز فرایندی است که در آن اطلاعاتی مشخص از میان دیگر اطلاعات موجود، برگزیده و انتخاب می شود. ثابت شده است که این تمرکز به 4 عامل وابسته است: فیلترهای سیلنت، کنترل بالا به پایین، انتخاب بصری و حافظه کاری. فیلترهای سیلنت به صورت خودکار جهت انتخاب اطلاعات مهم از میان تمام اطلاعات موجود، فعال می شوند. این فرایند بر مبنای جنبه های فیزیکی ورودی های بصری (همچون رنگ، روشنایی، جهت، اندازه، شکل و غیره) متکی است. هنگامی که مشتری با اطلاعات یک برند مواجه میشود، این عوامل نقش اساسی در حرکت چشم های وی دارند. با درنظر گرفتن اینکه 4 حرکت اولیه چشم در 2.5 ثانیه اول مواجهه با کالا رخ می دهد، هر کالایی که در قفسه باشد 3 ثانیه زمان برای جلب توجه مشتری بالقوه لازم دارد. در نتیجه تحرک اولیه، حرکت های ابتدایی چشم مشتری را برای تاثیر گذاری بر رفتار وی، متاثر می کند. مثلا، در تصمیم گیری های آنی، ترجیحات غذایی به نوع بسته بندی مربوط است.

مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

کنترل بالا به پایین بستگی به حالتهای درونی و بیرونی، اهداف و انتظارات دارد. اطلاعات مربوط به هدف، بیش از اطلاعات بی ربط در این میان حضور دارد. به عنوان مثال، احساس تشنگی، مصرف کنندگان را بیش از موارد دیگر متوجه نوشیدنی ها می کند. از این رو، به دنبال یک قوطی کوکاکولا خواهند گشت و نواحی قرمز رنگ ورودی بصری را با افزایش حساسیت عصبی برای آن رنگ خاص افزایش میدهد.
 
مقدار پیش بینی شده
انتظارات نیز می تواند زیر و بم آنچه مصرف کنندگان بدان توجه می کنند را به دست دهند. مقدار پیش بینی شده هر برند برای انتخاب های موجود (به عنوان مثال، کوکا در مقابل اسپریت) نشان دهنده اعتقاد مصرف کننده در مورد ارزش امتحان شده برند در آینده است. به عبارت دیگر، ارزش پیش بینی شده شامل ارزیابی مصرف کننده از میزان بهره مندی او از مصرف کوکا یا اسپریت گرفته شده است. مطالعات متعددی در مورد اینکه چگونه انواع مختلف از برندها تاثیر سیگنال های مقدار پیش بینی شده در مغز مصرف کننده را در فرآیند تصمیم گیری متاثر می کند، انجام شده است. با وجود این واقعیت که هر دو این محصولات برند متعلق به صنایع نوشابه سازی است و توسط همان شرکت تولید شده اند، آنها دارای دو مقدار مختلف هستند. اسپریت بر مبنای یک نیاز اساسی بشر، تشنگی، قرار گرفته است در حالیکه کوکا بر مبنای احساس لذت. بنابراین، ارزش پیش بینی شده از همبستگی بین کنترل بالا به پایین مغز و انجمن های برند، گرفته شده که بر اساس ارتباطات بازاریابی یا تجربه گذشته است.
مقدار تجربه شده
اهمیت تجربه قبلی برند از درک دیدگاه مصرف کننده این است که نه تنها رضایت، بلکه معنا و مفهوم برند را مستقیما تحت تاثیر قرار می دهد. رضایت منتج شده برای برند، در مقیاس بزرگ، بوسیله انتظارات مصرف کننده که در بالا ذکر شد، شکل گرفته است. بنابراین، مقدار تجربه شده بر مبنای لذت بردن یا راه حل های به دست آمده از خرید یک برند است؛ که شامل ظرفیت و شدت تعامل با برند یا محصول می باشد.
 
مقدار به خاطر سپرده شده و یاد گرفته شده
دوباره مثال ما درباره انتخاب میان کوکا و اسپریت را در نظر بگیرید. مهمترین دلیل تان برای انتخاب، ناشی از تجربه های قبلی شماست که در حافظه تان وجود دارد. اگر شما به یاد داشته باشید که اسپریت طعم شیرین تری از کوکا دارد و کوکا گازدار است، این تجربیات ممکن است تصمیم شما را تحت تاثیر قرار دهد. یا ممکن است یک آگهی تجاری سرگرم کننده از هر کدام از این دو برند به یاد داشته باشید. برندها به طرزی عجیب، خود را با تجارب و احساسات مشتری مرتبط می کنند، و به این ترتیب تاثیر گذار می شوند و البته این تثبیت و بازیابی در حافظه مصرف کننده، تا حدی ناخودآگاه است. مغز تمام تجارب گذشته را به طوری که ممکن است در فرایند تصمیم گیری موثر باشند، آرشیو می کند.
 
در مجموع، علم اعصاب دیدگاه های ارزشمندی درباره مغز انسان، قبل یا در طی فرایند تصمیم گیری ارائه می دهد. عواملی چون بازنمایی و توجه، به اهمیت بسته بندی و طراحی محصول، به ویژه از نظر ویژگی های فیزیکی که تحت تاثیر حواس مصرف کننده است، اشاره دارد. علاوه بر این، دیدگاه های نظری و روش شناختی از علم اعصاب می تواند به محققان اجازه دهد تا درک بهتری از فرایند تصمیم گیری مصرف کننده را به دست آورند. مطالعات تجربی در علوم اعصاب مشتری و علوم اعصاب بازار یابی، با بکار گیری ابزار تصویربرداری، از جمله نشانگرهای زیستی، به ارزیابی پاسخ مصرف کننده به محرک های بازاریابی از قبیل نوع برند، تبلیغات، بسته بندی و همچنین پیش بینی انتخاب های مشتری می پردازد.

مدرس فروش ده فرمان استیو جابز استاد فروش

ده فرمان استیو جابز استاد فروش

بیش از هر چیزی نبوغ استیو جابز، در مدیریت روند خلاق بودن بروز می‌کند، این ده اصول، شالوده مدیریتی اوست.


1) کمال طلب باشید
 
جابز تک تک جزییات را می‌کاود. شب قبل از عرضه آی‌پاد،  کارکنان اپل تمام شب را بیدار ماندند تا اتصالات گوشی دستگاه را عوض کنند، چون به نظر جابز آنها باندازه کافی خوب جا نمی‌افتادند.
 
2) متخصصان را به کار گیرید

جابز برای طراحی آرم نکست، آرشیتکت مشهور IBM را به کار گرفت و پیش از آنکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای اپل را راه‌اندازی کند، میکی درکسلر را از GAP به عضویت هیئت مدیره شرکت درآورد.
 
3) سرسخت و بی‌رحم باشید

جابز به همان اندازه که محصولات عرضه شده‌اش را دوست دارد، به محصولاتی که از نیمه تمام رها کرده نیز افتخار می‌کند! وقتی که او متوجه شد تلفن همراه، سرنوشت آینده PDA را تحت الشعاع قرار خواهد داد، پروژه پالم پایلوت را رها کرد و همین کار، باعث آزادی مهندسانش شد تا آی‌پاد را خلق کنند.
 
4) نیازی به گروه هدف نیست

مشهور است که جابز گفته : « مردم تا وقتی که محصولی را به ایشان نشان ندهی ، نمی دانند چه نمی خواهند! » بنابراین گروه هدف او ، خودش است!‌ او نمونه محصولات ابداعی اش را به منزل برده و ماه ها امتحانش می کند.
 
۵)‌ هرگز از تحقیق و بررسی دست برندارید

وقتی او نخستین بروشورهای اپل را طراحی می کرد، همه چیز سونی را به دقت را ورانداز می نمود :‌ قلم ویرایش، چینش صفحه و حتی وزن کاغذ!‌ برای تولید قالب اولیه مک، او ساعت ها در پارکینگ اپل به اتومبیل های آلمانی و ایتالیایی خیره می شد!
 
۶)‌ هرچه ساده تر ، بهتر

فلسفه طراحی جابز ، در سادگی هر چه بیشتر خلاصه می شود. او به طراحان آی پاد دستور داده بود تمام دگمه ها را از نمونه های اولیه حذف کنند. حتی دگمه خاموش و روشن کردن دستگاه!‌ با وجود شکایت های طراحان ، همین نکته منجر به خلق « مرورگر چرخی scrollwheel » شد.
 
۷)‌ رازدار باشید
مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

در اپل کسی حرف نمی زند!‌ همه چیز تنها در صورت نیاز بیان می شود و شرکت از واحدهای ناپیوسته تشکیل شده است. این رازداری کمک می کند که جابز هنگام عرضه حیرت انگیز محصول خود،‌ علاقه ای دیوانه وار در هواداران اپل ایجاد کرده و صفوفی طولانی برای خرید آن تشکیل می شود.
 
۸)‌ اهمیت گروه های کوچک

گروه اولیه مک اینتاش تنها شامل صد نفر می شد،‌نه بیشتر و نه کمتر. تگر قرار بود نفر صد و یکم اضافه شود، حتما باید کسی گروه را ترک می کرد. جابز اعتقاد داشت که تنها می تواند اسم کوچک صد نفر را به خاطر بسپرد!‌
 
۹)‌ تشویق ، بیشتر از تنبیه

جابز موجود ترسناکی است اما جذبه اش ،  قدرتمندترین انگیزه برای کارکنان اپل است. شور و شوق ،‌ اصلی ترین دلیل گروه مک برای سه سال کار مدام، آن هم به مدت ۹۰ ساعت در هفته بود تا چنان محصول بی نظیری را خلق کنند.
 
۱۰)‌ اول، ساخت نمونه واقعی، به هر قیمتی!‌

جابز پیش از هر کاری ،‌نمونه می سازد :‌سخت افزار ، نرم افزار و حتی فروشگاه های زنجیره ای اپل. معماران و طراحان یک سال تمام در یک انبار مخفی در نزدیکی دفتر مرکزی اپل، نمونه یک فروشگاه را بنا کردند. اما جابز آن را نپسندید و پروژه را از نو آغاز کردند!‌
 
برگرفته از کتاب، شیوه‌های رهبری برای نسل جدید استیو جابز

آموزش AIDA در فروش سخنران فروش مدرس فروش

AIDA توجه، علاقه‌مندی، اشتیاق، عمل
آموزش AIDA در فروش سخنران فروش مدرس فروش

هر روز با عناوینی که برای جلب توجه ما طراحی شده‌اند، بمباران می‌شویم. جهان پر از تبلیغات و اطلاعاتی است که به سختی تلاش می‌کنند تا مورد توجه قرار بگیرند و این تبلیغات از رسانه‌های مختلفی مثل وب‌سایت‌ها، بیلبوردهای تبلیغاتی، رادیو و تلویزیون به دست ما می‌رسند.
فقط تبلیغات پیامی نیست که تلاش می‌کند تا توجه افراد را جلب کند، هر گزارشی که ارسال می‌شود، هر ارائه‌ای که داده می‌شود و هر ایمیلی که دریافت می‌شود برای جلب توجه مخاطبان در رقابت هستند. همانطور که جهان تبلیغات رقابتی‌تر می‌شود، تبلیغات بیشتر و بیشتر پیچیده می‌شود. با این حال اصول اساسی تبلیغات باقی است و آن جلب توجه و متقاعد کردن افراد است که تنها به دلیل اینکه طبیعت انسان واقعا تغییر نمی‌کند همواره ثابت می‌ماند. برای متقاعد کردن مردم به انجام کاری مثلا خرید محصول یا بازدید از وب‌سایت باید توجه آن‌ها را جلب کرد، آن‌ها را علاقه‌مند کرد و سپس برای عمل متقاعد کرد.

 
 

AIDA مخفف Attention (توجه)، Interest (علاقه‌مندی)، Desire (اشتیاق)، Action (عمل) است. اگر شما می‌خواهید مشتریان خود را به خرید محصول و یا بازدید از وب‌سایت‌تان تشویق کنید باید این چهار مرحله را انجام دهید.
یک نسخه‌ی کمی پیچیده‌تر AIDA وجود دارد با نام AIDCA که یک مرحله‌ی اضافی مابین اشتیاق و عمل قرار دارد. مردم آن‌قدر نگران پیام‌های تبلیغاتی هستند که اغلب وقتی در حال رسیدن به مرحله‌ی عمل هستند عقیده‌شان عوض می‌شود.
چگونگی استفاده از این ابزار:
عناصر مخفف به شرح زیر هستند:
1) توجه
درجهان رسانه‌ای امروزه، باید به صورت سریع و مستقیم توجه مردم را جلب کرد. استفاده از کلمات قدرتمند و یا تصویری که چشم خواننده را بگیرد و باعث متوقف شدن و خواندن مطالب شما شود، بسیار مهم است. به عنوان مثال اغلب افراد ایمیل‌های زیادی دریافت می‌کنند و اکثر آن‌ها فقط تیتر ایمیل‌های‌شان را می‌خوانند. برای تشویق مردم برای شرکت در جلسه‌ی آموزشی یک شرکت و ارائه بازخورد تیتر ایمیل “بازخورد شما تا چه حد موثر است؟” از “سمینار این هفته در مورد بازخورد” توجه بیشتری را به خود جلب می‌کند.
2) علاقه‌مندی
این مرحله یکی از مراحل حساس می‌باشد، در این مرحله شما توجه کافی از مخاطبان هدف‌تان را دارید و باید به اندازه کافی آن‌ها را درگیر کنید طوری‌که آن‌ها وقت باارزش خود را صرف درک پیام با جزئیات بیشتر بکنند. به دست‌آوردن علایق خواننده یک فرآیند عمیق‌تر از جلب توجه آن‌هاست. در این مرحله شما باید روی نیازهای آن‌ها متمرکز شوید و پیام‌هایی که به آن‌ها مربوط می‌شود را به سرعت انتخاب کنید.
3) اشتیاق
همانطور که شما در تلاش هستید تا خواننده‌تان را علاقه‌مند کنید، باید تلاش کنید راه‌های واقعی که شما برای رفع نیازهای آن‌ها ارائه می‌کنید را درک کنند. بنابراین به جای اینکه به آن‌ها بگویید که سمینار ما به شما مهارت بازخورد را آموزش می‌دهد، بهتر است که به آن‌ها بگویید که برای صرفه‌جویی در وقت و انرژی و دریافت چیزی که نیاز دارید باید بازخورد خوب را یاد بگیرید. یک راه مناسب برای ایجاد تمایل خواننده پیوند دادن امکانات و مزایای محصول‌تان است. این مهم است که شما واقعیت‌ها و ویژگی‌های محصول خود را ارائه کنید و به با استفاده از مزیت‌های محصول‌تان به وضوح میل و علاقه در آن‌ها ایجاد کنید.
4) عقیده

مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مصرف‌کنندگان سخت‌گیر، تمایل به تردید در مورد ادعاهای بازاریابی دارند. با استفاده از داده‌های قوی اعتماد آن‌ها را جلب کنیم به عنوان مثال به جای اینکه بگوییم این کتاب پرفروش است، اطلاعات دقیقی راجع به آن بدهیم مثلا این کتاب در 10 هفته اخیر در نیویورک پرفروش‌ترین کتاب بوده است.
5) عمل
در نهایت مشتریان‌تان بسیار واضح به چیزی که می‌خواهید عمل خواهند کرد. هدف این است که تا حد ممکن خواننده را به انجام کاری موثر سوق داد، بنابراین نخست باید با راه‌های خوب توجه مخاطب‌تان را جلب کنید و سپس با تعامل او را علاقه‌مند کنید و سپس او را مشتاق کنید تا آن کار را انجام دهد.