زمانی که “نه” مشتری به معنای واقعی یعنی “نه”
مدرس دوره فروشندگی مدرس فروشندگی تدریس فروشندگی
زمانی که به عنوان یک بازاریاب آنقدر خوش شانس نیستید که مشتری شما جزء مشتریانی باشد که منظورش از “نه” گفتن به معنای “من را قانع کن” است، پس زمان آن است که برخی از موارد را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید:
1- ارزیابی از شیوه واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه خود در قیف فروش داشته باشید
این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه مورد نظر شما از ابتدا مشتری خوبی برای ارائه پیشنهاد شما نبوده و با اضافه یا کم کردن هیچ نکته یا مرحله ای به فرایندهای قیف فروش و بازاریابی یا پروپوزال شما امکان تغییر نظر وی وجود نداشته باشد. شاید اصلا وی فرد مناسب برای ارائه پیشنهاد شما به وی نیست، شاید وی اصلا قدرت تصمیم گیری (مثلا از طرف سازمان یا …) در این مورد خاص را ندارد. شاید اصلا در حین این فرایند شما را جدی نگرفته است. شاید هیچ راهی برای تطبیق دادن قیمت ها وجود نداشته است. به هر حال دلیلی داشته، بهتر است زمانی را برای بررسی عدم موفقیت خودتان در بدست آوردن پروژه و راههای جلوگیری از تکرار این موضوع و از دست دادن منابع و زمان خود پیدا کنید. در این رابطه می توانید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:
– آیا مشخصات این مشتری با مشخصات پروفایل یکی از مشتریان ایده آل من مطابقت دارد؟
– آیا بصورت صحیح وی را واجد شرایط دریافت پیشنهاد خودمان کرده ایم، آیا در این بین بودجه، رتبه سازمانی، نیاز و بازه زمانی مناسب برای وی را رعایت کرده ایم؟
– آیا از طریق به اشتراک گذاری منابع مطالعاتی و مطالعات موردی مناسب تخصص خودمان را به وی نشان داده و حس اعتماد را در وی تحریک کرده ایم؟
مشتری
2- ارائه نهایی خود برای معرفی کالا یا پیشنهاد خودتان را مورد ارزیابی و سنجش قرار دهید
در اغلب موارد، خصوصا شرکت ها و کسب و کارهای جدید در زمان ارائه پیشنهاد بجای تاکید بر راه حل های ممکن برای مشکل و نیاز احساس شده، تنها بر توانایی ها و قابلیت های خودشان تاکید کی می کنند. با این وجود، به منظور ارائه ارزش به مشتری بالقوه (و در نتیجه نهایی کردن یک فروش)، شما باید نقطه درد ویژه و اصلی را بفهمید و پیشنهاد خودتان را بر اساس آن تنظیم کنید.
درک این موضوع، کار خیلی سخت و پیچیده ای نیست. در واقع شخصی سازی کردن پیشنهاد و ارائه شما به مشتری شامل چند استراتژی کلیدی می شود که حتما باید به آنها توجه داشته باشید:
– طرح پرسش های باز به منظور وادار کردن مشتری به صحبت کردن و مطرح کردن نیازها و نگرانی ویژه و منحصر خودشان، بجای طرح پرسش های کوتاه که با یک “بله” یا “نه” قابل پاسخگویی است.
– استفاده صحیح از زبان بدن و بخصوص نگاه کردن در چشم مخاطب به منظور القاء علاقه خودتان به گفته های وی. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما به وی و صحبت های او توجه می کنید، احتمال قرار دادن اطلاعات در اختیار شما به مراتب بیشتر و بیشتر می شود.
– با تکرار کردن نقاط حساس و عوامل اصلی نگرانی وی، به وی نشان دهید که بخوبی وی را درک کرده و سپس برای وی به روشنی توضیح دهید که چگونه می توانید مشکلات وی را حل و رفع کنید.
مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش
مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی
مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری
آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری
آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری
بهزاد حسین عباسی
مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن
استاد اصول و فنون مذاکره زبان بدن
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس برند
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
3- مزیت رقابتی خودتان را مجددا بررسی کنید
اگر از دست دادن چنین فرصتهایی به یک موضوع عادی برای کسب و کار شما تبدیل شده است، ارزیابی مجدد مزیت رقابتی خود را مد نظر قرار دهید. شاید کسب و کار خود را به نحوی معرفی کرده اید که در مقایسه با دیگر کسب و کارهای جا افتاده و با سابقه در بازار در موقعیت ضعف قرار گرفته و چیزی که به ظاهر مزیت در نظر گرفته می شود، برای شما یک ضعف عمده است. بنابراین این موضوع را مجددا مورد بررسی قرار دهید که شاید نیاز به تعریف مجدد مزیت رقابتی خود داشته باشید.
این عوامل ایجاد کننده تمایز باید از عامل اصلی تشکیل شده باشد. یکی اینکه آنها باید در بر گیرنده هر آنچیزی باشند که کسب و کار شما ارائه می کند و و متفاوت از دیگر شرکت ها و کسب و کارها می باشد؛ از جمله استعداد، موضوع تخصص، دانش اختصاصی و … دوم اینکه باید همراه با مزیت هایی برای مخاطب شما باشند. بنابراین، به عنوان مثال، اگر شرکت شما دارای تیمی کارشناس از طراحان وبسایت است که از دیگر شرکت های مشابه تجربه بیشتری دارند، مزیت رقابتی شما چگونگی بهتر و با کیفیت تر انجام دادن این خدمات تخصصی نسبت به دیگر رقبا می باشد.
