مدرس فروش مشکل مشتری استاد فروش سخنران فروش

مهم‌ترین مشکل مشتری خود را شناسایی کرده و سپس حل کنید

 

  مدرس فروش مشکل مشتری استاد فروش سخنران فروش

شاید توضیح خیلی زیادی به‌عنوان مقدمه نتوان به عبارت استفاده‌شده در عنوان این مقاله اضافه کرد. به‌نوعی می‌توان گفت کل فرایند فروش و بازاریابی در این ‌یک فکر خلاصه می‌شود که مشکل مشتری خودتان را شناسایی کرده و حل کنید. زمانی که امور به بیراهه می‌روند، درواقع زمانی است که مشتری بالقوه شما موفق به شناسایی این موضوع که مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را حل کنید، نمی‌شوند یا اینکه راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما راه‌حل مناسبی نیست.

 

سناریو اول: شما راه‌حل دارید، مشتری شما هم مشکلی دارد

موضوع در این حالت خیلی ساده است، و عملاً تمام‌شده است. البته مسئله همیشه هم به این سادگی نیست، اما زمانی که نیروهای کیهانی (عوامل ناشناخته) به ‌صف می‌شوند، در موارد معدودی شما ممکن است راه‌حل مناسب برای رفع آن‌ها را در اختیار داشته باشید و آن‌ها هم درواقع تمایلی برای پرداخت در قبال راه‌حل شما داشته باشند. در این حالت هر دو طرف راضی و خوشحال خواهند بود.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

سناریو دوم: شما راه‌حلی دارید، اما مشتری شما متوجه نیست که با مشکلی روبرو است

متأسفانه این حالتی است که به‌دفعات دیده‌شده و نسبت به سناریو قبل از فراوانی بسیار بیشتری برخوردار است. به‌طورکلی کارآفرینان اغلب مشغولیت بسیار زیادی دارند و فرصت و توان کافی برای یافتن راه‌حل برای تمامی این مشکلات را در اختیار ندارند. بنابراین این می‌تواند یک فرصت فوق‌العاده برای شما ایجاد کند. یعنی شما تنها نیاز به تبدیل کردن این مشتری بالقوه به یک فروش یا خریدار محصولات و خدمات خودتان دارید.

 

مشتری

 

مانع اول: ارتباط برقرار کردن یا عبور از دربان

بسته به اینکه ابعاد و اندازه یک کسب‌وکار چقدر باشد، عبور کردن از بخش پذیرش یا حتی منشی تلفنی (پیام‌گیر، تلفن گویا و . . .) یکی از مراحل سخت است یا اگر صاحب کسب‌وکار مشغله خیلی زیادی داشته باشد، برقراری تماس مستقیم با وی تمام‌کننده است که البته در عمل غیرممکن به نظر می‌رسد. خوشبختانه امروزه از طریق برقراری ارتباط با صاحبان کسب‌وکار از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توان برخی از این مشکلات و موانع را به‌راحتی کنار زد. سعی کنید آن‌ها را از طریق شبکه‌های مجازی توییتر، فیس‌بوک، لینکداین دنبال کنید و ببینید آیا امکان برقراری تماس مستقیم یا حتی از طریق معرفی توسط یک واسطه وجود دارد؟ از طریق این شبکه‌ها حداقل یک مسیر مستقیم برای جلب‌توجه آن‌ها به دست آورده‌اید که در صورت علاقه‌مندی آن‌ها می‌توانید از همین طریق اقدام به پیگیری و ادامه دادن ارتباطات بعدی کنید. البته شما می‌توانید از طریق روش‌های برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل به‌طور برنامه‌ریزی نشده هم امکان برقراری تماس با آن‌ها را امتحان کنید، اما امروزه روش‌های مختلف برای فیلتر کردن این تماس‌ها بسیار زیاد و ساده‌شده است که ممکن است موجب مانعی در این راه برای شما شوند.

 

مانع دوم: معرفی راه‌حل یا راهکار خودتان به‌صورت شفاف و مشخص

زمانی که برای اولین بار تماس برقرار شد، نوبت به معرفی موضوعی می‌شود که بر اساس آن شما راه‌حلی برای یکی از مشکلات آن کسب‌وکار ارائه می‌کنید که آن‌ها درواقع ممکن است از وجود این مشکل هم بی‌خبر باشند. ترجمه کردن یا برگردان سخنان و ایده شما در قالب روش‌های ملموس برای آن‌ها که موجب صرفه‌جویی در زمان و پول برای آن‌ها می‌شود، ساده‌ترین راه برای آگاه ساختن آن‌ها نسبت به راه‌حل شماست. اینکه شما چگونه با آن‌ها صحبت می‌کنید و منظور خود را به آن‌ها می‌رسانید، بستگی به فاکتورهای مختلفی ازجمله اطلاعات شما دارد – اما اگر موفق به انتقال منظور خود مبنی بر چگونگی کمک راه‌حل پیشنهادی شما به آن‌ها شوید، خیلی سریع‌تر به موضوعات مالی و . . . می‌رسید، مشروط به اینکه به‌خوبی و با دلایل منطقی بتوانید به آن‌ها ثابت کنید که پیشنهاد شما چگونه قادر به کاهش هزینه‌ها و یا افزایش درآمدهای آن‌هاست.

 

سناریو سوم: آن‌ها یک مشکل‌دارند و شما هم راه‌حلی برای آن در اختیاردارید، اما این راه‌حل پایدار و کامل نیست

گاهی اوقات راه‌حل پیشنهادشده از طرف شما خوب و مناسب است – اما لزوماً بهترین پیشنهاد ممکن برای مشکل یا مسئله مشتری شما نیست. در این صورت شما باید تلاش بیشتری برای هماهنگ کردن و منطبق ساختن راهکار پیشنهادی با آن مورد خاص انجام دهید که میزان این تلاش بستگی به میزان عدم هماهنگی راهکار موردنظر با آن مسئله خاص دارد. این عدم هماهنگی ممکن است در رابطه با قیمت پیشنهادی شما باشد یا مثلاً شما خدمات الف و ب را می‌توانید ارائه کنید، ولی قادر به ارائه خدمت ج نیستید و این در حالی است که مشتری شما هر سه این خدمات را باهم نیاز دارد.

دوره فروشندگی دوره ویزیتوری دوره فروش

ده چیزی که نباید به مشتری عصبانی بگوییم

 

  دوره فروشندگی دوره ویزیتوری دوره فروش

زمانی که مشتری عصبانی است، نیاز به توجه و درک بیشتری پیدا می‌کند. فرض کنید پولی را که با هزاران زحمت به دست آورده‌اید برای محصولی هزینه کرده‌اید که نیاز شمارا برآورده نمی‌کند. این وضعیت اندکی طول نمی‌کشد که هر آدم بسیار خونسردی را بر سر کوچک‌ترین مسائل تبدیل به آدمی بسیار عصبانی تبدیل کند. کنار آمدن و مدیریت کردن چنین مشتری تنها بابیان نکات و موارد صحیح و درست نمی‌شود، بلکه به‌شدت باید توجه داشته باشید که دراین‌بین حرف یا کلام اشتباهی از دهان شما خارج نشود.

 

در ادامه مطلب به مطالب و مواردی اشاره می‌کنم که هرگز نباید به یک مشتری ناراحت و عصبانی بگوئید و البته به دلایل آن‌هم اشاره می‌کنم و سپس به نکاتی مبنی بر چگونگی جلب‌توجه و علاقه مجدد وی اشاره می‌کنم:

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

10- هرگز نگویید “می تونید چند دقیقه صبر کنید؟”

در مقابل بگوئید، “متأسفانه باید چند دقیقه صبر کنید، چون …”

مشتریان عصبانی زمانی بر صبر کردن در اختیار ندارند، آن‌ها زودتر مراجعه کرده و در حال انتظار برای حل مشکل خودشان هستند. علاوه بر این قدرت قضاوت مشتریان عصبانی تحت تأثیر شرایط بد آن فضا قرار داشته و هرقدر بیشتر صبر کنند، شرایط بدتری پیدا می‌کنند.

 

9- هرگز نگویید ” متأسفم، اما . . .”

در مقابل بگوئید، “در رابطه با … از شما عذرخواهی می‌کنم.”

گفتن کلمه “متأسفم”، در لحظه موجب رفع مسئله و مشکل نمی‌شود. چرا درواقع مشتری ممکن در آن لحظه به شما بگوید، “متأسفم، مشکلی را حل نمی‌کند”، همچنین استفاده از کلمه “اما” موضوع قبلی را تقریباً تمام‌شده نشان داده و موجب آغاز یک موضوع و بحث دیگر می‌شود. اگر عذرخواهی می‌کنید، آن را با تمام متانت انجام دهید.

 

مشتری عصبانی

 

8- هرگز نگویید “خونسرد باشید.”

در مقابل بگوئید، “امیدوارم این موقعیت را درک کنید.”

بدترین کاری که تحت این شرایط می‌توانید بکنید، دستور دادن به مشتریان خودتان است. از بی‌اهمیت جلوه دادن یا مجبور کردن مشتری به اتخاذ تصمیمی ناخواسته خودداری کنید. چراکه این برخورد موجب بروز عکس‌العملی از طرف وی می‌شود. در عوض، از زبان و کلامی استفاده کنید که نشان‌دهنده درک شما از وضعیت بوده و وضعیت راکمی آرام کند.

 

7- هرگز نگویید، “اشتباه از طرف بخش حسابداری بوده است.”

در مقابل بگوئید، من بابت . . . عذرخواهی می‌کنم.”

زمانی که تقصیر را بر گردن یک بخش دیگر از سازمان می‌اندازید، در عمل با رفتار خود نشان می‌دهید که سازمان از انسجام و نظم و سازمان‌دهی مناسبی برخوردار نبوده و در عمل حرفه‌ای نیست. کارکنان بخش خدمات مشتریان باید به‌خوبی از نحوه پذیرش انتقاد و برخورد با آن آگاه باشند.

 

6- هرگز نگویید، “بر اساس سیاست کاری ما . . .”

در مقابل بگوئید، “به دلایل امنیتی، حقوقی یا . . .”

زمانی که اشتباهی رخ می‌دهد، مشتریان عصبانی تمایلی به شنیدن چیزی در مورد سیاست‌ها یا قوانین شما ندارند. سیاست‌ها برای برقرار بودن و مدیریت سازمان وضع‌شده و نباید از آن‌ها برای مخفی کردن اشتباهات سازمان استفاده کرد. در همین زمان، باید توجه کنید که چطور می‌توانید سیاست‌های خودتان را با زبان ساده برای وی تفهیم کنید.

 

5- هرگز نگویید، “”تقصیر من نیست.”

در مقابل بگوئید، “اجازه دهید ببینم چه‌کاری می‌توانم انجام دهم.”

درک وضعیت مشتری در این موقعیت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. زمانی که تقصیر را از طرف خود برمی‌دارید و تقصیری متوجه خودتان نمی‌دانید، در عمل خودتان را از وضعیت و مشکل مشتری دور کرده و مسئولیتی در این رابطه بر عهده نمی‌گیرید، که در عمل چیزی نیست که تمایل به انجام آن داشته باشید، خصوصاً زمانی که آن‌ها عصبانی هستند.

 

4- هرگز نگویید، “از من می‌خواهید چه‌کاری انجام دهم؟”

در مقابل بگوئید، “نظرتان در رابطه با . . . چیست؟”

نشان عدم اطمینان اصلاً گزینه خوبی در این شرایط نیست. در عوض، پیشنهاد‌هایی را مطرح کنید و اگر پیشنهادی به ذهنتان نمی‌رسد، از مشتری بخواهید به شما بگوید دوست چه چیزی برای وی انجام دهید و در صورت امکان حتماً آن را برای وی عملی کنید. پشتیبانی خوب از مشتری همه و همه در رابطه با رسیدن به توافقی مطلوب بین شما و مشتری خودتان است.

 

3- هرگز نگویید، “اجازه دهید شمارا به مدیر وصل کنم!”

در مقابل بگوئید، “ما می‌توانیم . . .  را بکنیم و . . . را به‌رایگان در اختیار شما قرار دهیم.”

تقصیر یا مسئولیت را به مدیر خودتان واگذار نکنید. با این کار نه‌تنها از طریق اجبار وی به تکرار خواسته و مشکل خودش برای مدیر، به شعله آتش خشم مشتری افزوده‌اید، بلکه وی عدم توانایی خود در رفع مشکلات و مسائل پیش‌آمده در بخش خودتان را نشان داده‌اید.

 

2- هرگز نگویید، “اگر صادقانه بخواهم بگویم . . . “

در مقابل بگوئید، هیچ‌چیزی لازم نیست بگوئید!

اگر این بار واقعاً قرار باشد صادقانه رفتار کنید، آیا چیزی وجود دارد که مانع از صداقت شما در نوبت‌های بعدی باشد؟

1- هرگز از زبان طعنه‌دار و انتقاد و . . . استفاده نکنید.

اولین چیزی که تحت هیچ شرایطی نباید به آن اشاره‌ای داشته باشید، چیزی است که ممکن است از آن برداشت طعنه‌آمیز یا اهانت‌بار شود. به یاد داشته باشید، که یا با ایمیل یا از طریق در حال رفع مشکل مشتری خود هستید و درهرصورت بیش از 90% ارتباط شما غیرکلامی است. به عبارتی یعنی در اینجا لحن صحبت و نگارش و حتی رنگ قلم شما می‌تواند تعیین‌کننده باشد حس شمارا انتقال دهد. پس در یک‌کلام قبل از هر حرکتی فکر کنید.

به یاد داشته باشید، زمانی که به توافقی با مشتری خود دست پیدا کردید، ارائه پیشنهادی فراتر از توافق قبلی شما بسیار حیاتی است، مثلاً یک تخفیف!!! این‌گونه مشتری عصبانی شما خوشحال شده و می‌توانید وی را به یک طرفدار وفادار یا نماینده خود تبدیل کنید.

استاد فروش استاد فروشندگی مدرس ویزیتوری

خرید درمانی چیست و چه راهکارهایی برای آن متصور است؟

 استاد فروش استاد فروشندگی استاد ویزیتوری

  

خرید درمانی واژه‌ای است که برای اشاره به خریدن کالاها یا خدمات به‌منظور بهتر شدن خلق‌وخو، بالا بردن اعتمادبه‌نفس یا اجتناب از یک موقعیت استرس‌زا یا افسرده کننده استفاده می‌شود. این رفتار در جوامع مدرن بسیار رفتار عادی و معمولی در نظر گرفته می‌شود و در صورت در نظر گرفتن حالت اعتدال و میانه‌روی لزوماً مضر تلقی نمی‌شود. خرید درمانی وسواسی عموماً به حالتی از خرید کردن افراطی گفته می‌شود که دیگر تبدیل به‌نوعی اعتیاد شده باشد و به‌خودی‌خود می‌تواند نشانه‌ای از افسردگی شدید و مشکلات روانی باشد که البته موجب به جا ماندن حجم انبوهی از قرض و بدهی برای فرد معتاد به خرید می‌شود.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

از زمان طراحی و معرفی خدمات خطوط اعتباری، فرایند خرید کردن به‌طورکلی بسیار ساده‌تر شده و البته دیگر آن‌چنان هم مبتنی بر نیاز نیست. مردم خرید می‌کنند تا فقط همواره طبق مد روز باشند، دیگران را تحت تأثیر قرار دهند یا حتی بر احساسات و حس و حال خود تأثیر بگذارند. بخش عمده‌ای از کالاها و همچنین اثربخشی تبلیغات موجب می‌شود که این پیام به خریدار منتقل شود که خرید کردن موجب سرگرمی و رضایت بخشی است و علاوه بر آن می‌تواند موجب تأمین نیازها و خواسته‌های فرد در خرید ضروریات زندگی شود. فرهنگ خرید کردن به‌عنوان یک فعالیت را می‌توان به‌نوعی عامل به وجود آورنده مفهوم خرید درمانی دانست.

 

خرید درمانی

 

افرادی که به دنبال خرید درمانی هستند اغلب در پی بهتر کردن حس و حال و بهبود زندگی خودشان هستند، حتی اگر این وضعیت به‌طور موقتی باشد. این روش می‌تواند شیوه‌های مختلفی به خود بگیرد، که هم تأثیرات منفی و هم مثبت از خود بجای می‌گذارند. برخی از مردم به‌منظور جایزه دادن به خودشان مثلاً برای کاهش وزن، گرفتن یک ارتقاء شغلی یا کسب یک نمره عالی اقدام به خرید می‌کنند. افرادی که در یک رابطه غیر رضایت‌بخش قرار دارند، ممکن است به‌منظور بهتر کردن خلق‌وخو خودشان در استفاده از این روش زیاده‌روی کنند یا حتی باهدف عصبانی کردن یک شخص خاص دیگر اقدام به هزینه کردن بیش‌ازحد پول نمایند. بااین‌وجود عده‌ای هم هستند که به‌منظور فرار از استرس روزانه زندگی از خرید کردن لذت می‌برند؛ مشکلات محل کار، امتحانات پیش رو یا یک موقعیت سخت در خانواده همه و همه پس از داشتن یک وقفه کوتاه و قدری خرید کردن قابل مدیریت‌تر به نظر می‌رسد.

 

خرید درمانی اغلب شامل خرید اقلامی برای مصرف شخصی می‌شود. خرید انواع لباس، لوازم برقی، گجت ها و یا حتی محصولات زیبایی همگی نمونه‌هایی از کالاهایی هستند که ممکن است موجب بهتر شدن حس و حال شده و رضایت فوری برای وی ایجاد کند. برخی مردم ممکن است از خرید کالاهای لوکس و گران‌قیمت لذت ببرند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است احساس بهتری از گرفتن یک تخفیف یا مواجه‌شدن با فروش استثنایی در ایام خاص تعیین شده برای بازاریابی و فروش یک‌قلم کالا داشته باشند.

 

خط مرزی بین خرید درمانی تفننی و اعتیاد به خرید قدری تار و نامشخص است. افرادی که به این روش اعتیاددارند، اغلب بهبود وضعیت حس و حال خود برای کوتاه‌مدت را در عوض عواقب بلندمدت این خریدهای غیرضروری می‌پذیرند. بدون در نظر داشتن یک بودجه واقع‌گرایانه، مردم به‌سرعت ممکن است اقدام به هزینه کردن زیاد بودجه و حتی روی آوردن به کارت‌های اعتباری و به تعویق انداختن پرداخت‌های خود کنند، اما اغلب با این کار خود درزمانی که بهره‌ای به بدهی کارت اعتباری آن‌ها افزوده می‌شود، درمجموع مبلغ بیشتری را به شرکت اعتباری خودپرداخت می‌کنند. بدتر از همه اینکه، هزینه کردن بیش‌ازحد درواقع می‌تواند موجب افزایش دادن یا شدت دادن به میزان استرس و ناخشنودی افراد شده و درنهایت منجر به اضطراب بیشتری نسبت به اثر مثبت این‌گونه خریدها داشته باشد.

 

افرادی که به خرید کردن اعتیاددارند ممکن است پیش از نابود کردن اعتبار، پس‌انداز و آینده خود نیاز به مشاوره‌های اقتصادی و روان‌شناسانه داشته باشند. باوجوداینکه در نظر گرفتن این افراد به‌عنوان افرادی دور از دسترس و بی‌ارزش ساده به نظر می‌رسد، این افراد اغلب خودشان با درد و رنجی واقعی سروکار داشته و تصور می‌کنند که هیچ راه فرار دیگری غیر از خرید کردن برای آن‌ها متصور نیست. از طریق روش‌های درمانی حرفه‌ای و داشتن نظم و انضباط، افراد معتاد به خرید می‌توانند بر مشکلات خودشان فائق بیایند و راه‌حل‌های جدیدی برای کاستن و رها شدن از درد و رنج‌های خود پیدا کنید.

 

به‌منظور استفاده کردن از روش خرید درمانی بدون ایجاد بدهی یا رفتن به سمت حالت اعتیاد، فرد باید خطوط راهبردی خاصی برای خودش در نظر بگیرد. مثلاً باید یک بودجه ماهانه برای این کار در نظر بگیرد و به آن وفادار باشد یا اینکه استفاده از روش خرید درمانی را برای خود تنها محدود به زمان‌هایی از سال‌نمایند که مصادف با تخفیف‌های ویژه هستند.

 

اگر هیچ بودجه اضافی برای هزینه کردن‌های اضافی وجود ندارد، در پی یافتن راه‌های دیگری از دادن پاداش شخصی یا ارتقاء خلق‌وخو خودتان باشید. یک پیاده‌روی طولانی‌مدت یا یک دوش آب گرم می‌تواند به برخی از مردم در کم کردن استرس آن‌ها کمک کند. مثلاً برنامه‌ای برای معاوضه کمد لباس‌های خودتان با دیگر دوستان خودتان تنظیم کنید. کتاب‌های دست‌دوم و قدیمی خودتان را به یک کتاب‌فروشی دست‌دوم‌فروشی برده و به‌طور کتابخانه خودتان را مجموعه جدیدی از کتاب‌ها تعویض کنید و . . .

مدرس فروش مدرس فروشندگی مدرس ویزیتوری

هفت گام تقسیم بازار – فرایند بخش‌بندی بازار – بخش دوم و پایانی

 

  

در بخش اول از این ضمن اشاره به اهمیت تقسیم بازار خصوصا برای بازاریابی کسب و کارهای کوچک، اشاره کردیم که بر اساس دیدگاهی این فرایند به 7 مرحله تقسیم بازار می شود که همه نسبت به یکدیگر دارای ارزش یکسان و برابری هستند. در بخش اول با بررسی 3 مرحله نخست، چهار مرحله را در این بخش ادامه می دهیم:

 

4- آیا بخش موردنظر سودآور است – خوب حالا تا این مرحله شکل‌های مختلفی از تقسیم بازار را به‌منظور شناخت میزان جذابیت آن‌ها موردبررسی قرار داده‌اید. از بین بخش‌هایی که در مرحله سوم معرفی شدند، فکر می‌کنید کدام بخش‌ها بیشترین جمعیت از مخاطبین را در اختیار شما قرار می‌دهند؟ و اینکه از بین این بخش‌ها کدام‌یک دارای بیشترین سودآوری برای شما جهت استفاده در مرحله چهارم است. این مرحله نیز یک‌قدم دیگر از هدف‌گذاری در فرایند بخش‌بندی به‌حساب می‌آید.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مثال – صاحب رستوران ایتالیایی که در مراحل قبلی به آن اشاره کردیم به این نتیجه می‌رسد که وی قادر به کسب میزان بالایی از سود از محل جمعیت افراد میان‌سال است، اما در حال حاضر سودآوری قابل قبولی از محل جمعیت جوانان و نوجوانان کسب نمی‌کند. جوانان غذاهای آماده یا همان غذای فوری را ترجیح داده و علاقه به ارتباط اجتماعی و معاشرت با دوستان خوددارند. بنابراین عموماً سفارش اندکی داشته، ولی زمان بسیار زیادی به اشغال کردن میز رستوران اختصاص می‌دهند و ازاین‌رو میزان سودآوری رستوران را به‌شدت کاهش می‌دهند. بنابراین مالک رستوران چه‌کاری می‌تواند در این رابطه انجام دهد؟ زمانی که به این نتیجه می‌رسد که یکی از گروه‌های هدف مشتریان از سودآوری کمتری برخوردار است، چه عکس‌العملی باید انجام دهد؟ اجازه دهید پاسخ به این سؤال را در مرحله بعدی پیدا کنیم.

 

تقسیم بازار

 

5- جایگاه‌یابی برای بخش موردنظر – زمانی که سودآورترین بخش را بر اساس مراحل مطرح‌شده تقسیم بازار که شرح داده شد پیدا کردید، سپس نیاز به جایگاه‌یابی محصول خود در ذهن مصرف‌کنندگان دارید. قصد ندارد به‌طور کامل و دقیق در رابطه با موضوع جایگاه‌یابی برای محصول خودتان در اینجا چیزی بگویم، چراکه پیش‌ازاین مقالاتی در این رابطه در سایت آی بازاریابی منتشرشده که شمارا به خواندن آن‌ها دعوت می‌کنم. اما به‌طور خیلی خلاصه می‌توانم بگویم که مفهوم اصلی و اساسی در این رابطه این است که یک شرکت نیاز به ایجاد یک ارزش برای محصولات خودش در اذهان مشتریان و مصرف‌کنندگان دارد.

 

اگر شرکتی بخواهد که مشتریان محصولات آن‌ها را خریداری کنند، ارزش ارائه‌شده از طرف آن‌ها به شرکت چیست؟ ذهنیت مشتری یا مصرف‌کننده نسبت به آن‌ها چیست؟ پس از انجام خرید جایگاه خرید در ذهن مصرف‌کننده کجاست؟ پیش‌ازاین ارزش محصول در نظر مشتری چگونه بوده و اکنون او چه ارزشی برای محصول قائل است؟ پاسخ به‌تمامی این سؤال‌ها درمجموع یعنی شناسایی جایگاه محصول در ذهن مشتری یا مصرف‌کننده و به‌منظور کامل کردن فرایند تقسیم بازار، شما باید جایگاهی در ذهن مصرف‌کننده در اختیار داشته باشید.

 

مثال – در نمونه مطرح‌شده در بالا دیدیم که مالک رستوران آمریکایی گروه مشتریان جوان را برای رستوران خودش غیر سودآور در نظر می‌گرفت. پس وی چه‌کاری در این رابطه انجام می‌دهد؟ این فرد این بخش از مشتریان خودش را چگونه مخاطب تبلیغات و محتوای خودش قرار می‌دهد؟ پاسخ خیلی ساده است. او خیلی راحت می‌تواند یک شعبه رستوران غذای فست فود یا همان غذای آماده در کنار رستوران ایتالیایی خودش باز کند. چیزی که انتخاب می‌افتد، این است که باوجود تعدد رستوران‌های فست فود در آن منطقه، اما رستوران فست وی تنها رستورانی است که دقیقاً در کنار خودش یک رستوران دیگر برای سرو غذاهای ایتالیایی هم در اختیار دارد و ازاین‌رو هم گروه جوانان و نوجوانان و هم گروه افراد میان‌سال قادر به استفاده و لذت بردن از خدمات این رستوران هستند. به عبارتی وی موفق به کسب سود از هر دو گروه و ایجاد ذهنیتی مثبت در بین تمامی گروه‌های مشتریان موجود در این منطقه جغرافیایی خودش شده است.

 

6- توسعه بخش موردنظر – تمام بخش‌های مختلف شناسایی‌شده از مشتریان باید قابل مقیاس باشند. بنابراین اگر شما بخشی را پیداکرده‌اید، آن بخش باید کاملاً قابلیت توسعه و رشد برای کسب‌وکاری که آن را انتخاب کرده است باشد. اگر مثلاً بخش انتخاب‌شده خیلی تخصصی باشد، مطمئناً در مدت‌زمانی مشخص این کسب‌وکار با مشکلاتی مواجه شده و دچار کمبود ازنظر تعداد مشتری یا کاهش فروش و … می‌شود. بنابراین توجه به قابل توسعه و رشد یافتن بخش موردنظر به‌عنوان یک مرحله مانده به مرحله آخر دارای اهمیت بوده که باید به آن توجه ویژه‌ای شود.

 

در مثال فوق، مالک رستوران ایتالیایی بهترین فرایند را در دست دارد – به عبارتی می‌توان گفت در اینجا تصمیم دائر کردن یک شعبه عرضه‌کننده غذای فست فود در کنار رستوران غذاهای ایتالیایی خودش دارد. وی در تصمیم‌گیری خودش از ترکیب دو شکل از تقسیم‌بندی بازار یعنی تقسیم بازار بر اساس معیار سنی و جمعیت‌شناسی و همچنین معیار جغرافیایی گرفته است. حالا وی باید به بخش‌های جغرافیایی دیگر توجه داشته باشد و در پی توسعه همین شکل از کسب‌وکار و با همین مفهوم در آن مناطق باشد و کسب‌وکار خودش را توسعه دهد. به‌طور طبیعی با توسعه بیشتر وی قادر به کسب سود بیشتر هم است.

 

7- استفاده از بخش‌بندی بازار در استراتژی بازاریابی خودتان – زمانی که بخشی از بازار را پیدا کردید که ازنظر شما سودآور و قابل توسعه یافتن بود، شما طبیعتاً نیاز به ترکیب کردن و استفاده از آن بخش در استراتژی بازاریابی خودتان دارید. تصور می‌کنید برندهایی مثل مک‌دونالد یا کِی اِف سی چگونه به چنین رستوران‌های زنجیره‌ای در حوزه غذاهایی آماده تبدیل شدند؟ آن‌ها از فرایندی بسیار روشن برای تقسیم بازار خود استفاده کردند که بر اساس آن پیدا کردن مناطق سودآور برای هدف قرار دادن بسیار آسان شد.

 

با لحاظ کردن مراحل تقسیم بازار، بخش‌های شما کاملاً روشن و واضح شده و به‌راحتی قادر به منطبق ساختن استراتژی‌های مختلف بازاریابی بر روی بخش‌های مختلف انتخاب‌شده از بازار خواهید بود. در مراحل بعدی قادر به تغییر دادن و بهینه ساختن محصولات، داشتن بالاترین قیمت ممکن، ارتقاء بهبود و فرایند توزیع و مکان توزیع و درنهایت تبلیغ و ترویج محصول خود برای مشتریان هدف هستید و به همین ترتیب فرایند تقسیم بازار ساده و ساده‌تر می‌شود.

آموزش فروش کلاس فروش دوره فروش دوره های فروش

مفهوم چرخه خرده‌فروشی

 

  آموزش فروش کلاس فروش دوره فروش دوره های فروش

محیط در حال تغییر از منظرهای مختلف از قبیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و نیز محیط طبیعی بر بخش‌های بزرگی از جوامع فعلی تاثیرگذاشته اند. چرخه خرده‌فروشی یکی از دینامیک‌ترین این حوزه‌هاست، چرا که فقط و فقط فاکتورهای خارجی به‌شدت بر آن تأثیرگذار هستند.

غیر از فاکتورهای خارجی، تغییرات دیگری هم در رابطه با تقاضای مشتری، فن‌آوری‌های جدید و رقابت بسیار زیاد روی‌داده است. تمامی این تغییرات منجر به شکل‌گیری فرصت‌های جدیدی حتی به قیمت ایجاد تغییرات بسیار کلی در وضعیت کسب‌وکارهای موجود و فعلی شده است. اینترنت و فن‌آوری‌های تحت وب خود موجب شکل‌گیری فرصت‌های بی‌شماری برای مدل‌هایی از خرده‌فروشی مبتنی بر اینترنت شده است. ازاین‌رو اگر شاهد ظهور یک زنجیره از خرده‌فروشی‌هایی باشیم که به‌یک‌باره ظهور کرده، برای مدتی رشد و گسترش‌یافته و سپس جای خودش را به یک زنجیره خرده‌فروشی دیگر بدهد، اصلاً جای تعجب نیست. این درواقع مفهوم اصلی در پشت چرخه خرده‌فروشی است.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

مفهوم چرخه خرده‌فروشی برای اولین بار توسط مک‌نایر از دانشگاه هاروارد معرفی شد و بیشتر از اینکه به‌عنوان تئوری در نظر گرفته شود، به آن به‌صورت یک نظریه یا دیدگاه نگاه می‌شود. اینکه ما از چه منظری به این مفهوم توجه کنیم، اصلاً دارای اهمیت نیست، ملکه هدف اصلی این مفهوم توصیف چگونگی تغییر مراکز خرده‌فروشی در طی چرخه زندگی تکاملی آن‌ها است.

 

مرحله اول از چرخه خرده‌فروشی – تثبیت شدن و نفوذ در بازار

این تئوری به خرده‌فروشانی توجه دارد که باقیمت به نسبت پایین و همچنین حاشیه سود کم وارد بازار شده و گاهی از موقعیت پایینی هم نسبت به بقیه برخوردار هستند. قیمت‌های پایین برای این دسته از خرده‌فروش‌ها نتیجه استفاده از روش‌های نوآورانه‌ای است که موجب کاهش هزینه‌های آن‌ها می‌شود. دیر یا زود، اگر موانع ورود و استفاده ازاین ‌روش‌های نوآورانه سخت و دشوار نباشد، رقبای مختلف موجود در بازار به سمت استفاده از آن‌ها جذب می‌شوند.

 

مثال – زمانی که کتاب‌فروشی‌های از قبیل Barnes and nobles  شروع به کار و فعالیت کردند، آن‌ها از یک مدل بسیار منحصربه‌فرد به‌منظور ارائه تمام کتاب‌ها با تخفیف‌های اعجاب‌آور در زیر یک سقف استفاده کردند. این اولین مرحله از چرخه خرده‌فروشی برای آن‌ها بود.

 

چرخه خرده‌فروشی

 

مرحله دوم از چرخه خرده‌فروشی – توسعه در بازار

در طی زمان و با کسب تجربه بیشتر از بازار، این خرده‌فروشان باهدف افزایش فروش اقدام به بیشتر کردن تعداد مشتریان خود (پایگاه مشتریان) می‌کنند و از این طریق حاشیه سود خود را بالابرده و سهم قابل‌توجهی از بازار را از آن خود می‌کنند. برای افزایش تعداد مشتریان راه‌های مختلفی برای آن‌ها وجود دارد، که یکی از این راه‌ها هدف قرار دادن بخش جدیدی از بازار و مشتریان است. ازآنجایی‌که این خرده‌فروشان در ابتدا باقیمت‌های پایین وارد بازار شده‌اند، هدف اصلی و اولیه آن‌ها قرار دادن بخشی از جامعه با سطح درآمد متوسط به‌عنوان مخاطبین اصلی خودشان هست.

 

مثال – Barnes and nobles پس از مدتی شروع توسعه بازار از طریق مغازه‌های بیشتری کردند و از این طریق میزان فروش و ارزش برند خود را افزایش دادند و درنهایت حاشیه سود آن‌ها هم افزایش قابل‌توجهی پیدا کرد.

 

مرحله سوم از چرخه خرده‌فروشی – مدل کسب‌وکار تثبیت‌شده حاشیه سود بیشتری را جذب می‌کنند

در این مرحله از چرخه خرده‌فروشی، شرکت مربوطه در جایگاهی تثبیت‌شده قرار داشته و درنتیجه نرخ‌های موردنظر آن‌ها برای ایجاد یک حاشیه سود مطلوب کفایت می‌کند. به دلیل حاشیه سود دریافتی، به‌طور نسبی اقدام به توسعه بازار خودکرده و دسترسی خود برای جذب و نگهداشت مشتریان بیشتر را افزایش می‌دهد. این مرحله، سودآورترین مرحله برای هر سازمان خرده‌فروشی به‌حساب می‌آید. بااین‌وجود، زمانی که میزان تقاضا بیشتر از عرضه می‌شود، یک بازار تخصصی برای آن کالا یا محصول ایجاد می‌شود و دقیقاً در همین بازه زمانی است که رقبای دیگر هم شروع به بررسی شرایط و فکر کردن به راه‌های ممکن برای ورود به این بازار جذاب و سودآور می‌کنند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودشان را به‌خوبی تثبیت کردند حاشیه سود آن‌ها افزایش پیدا کرد و آن‌ها هم پس از مدتی نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های بیشتری را افتتاح کردند. نتیجه این بود که بسیاری از فروشگاه‌های کوچک کتاب بسته شد و مردم بسیار زیادی برای رفع نیازهای خودشان به سمت فروشگاه‌های Barnes and nobles سرازیر شدند. بنابراین حاشیه سود بازهم افزایش داشت و شرایط برای آن‌ها بسیار مطلوب بود.

 

مرحله چهارم از چرخه خرده‌فروشی – ورود یک رقیب خرده‌فروش دیگر که ابتدا خرده‌فروش اول را به چالش کشیده و سپس آن را از عرش به فرش می‌آورد

با اضافه کردن محصولات کیفی بالاتر و بهتر به بازار یا فراهم آوردن خدمات اضافی، یا حتی خیلی ساده نقل‌مکان کردن به یک منطقه بهتر در بازار، این کسب‌وکار خرده‌فروشی شروع به هدف قرار دادن یک بخش دیگر از بازار می‌کند. بنابراین، میزان عملیات و امکانات و تسهیلات آن‌ها افزایش پیداکرده و ازآنجایی‌که آن‌ها نیاز به کار بیشتر، تخصص بیشتر، انبار بیشتر و … پیدا می‌کنند، هزینه‌های آن‌ها هم افزایش پیدا می‌کند. درنهایت، این کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، ممکن است تبدیل به یک خرده‌فروش خدماتی باقیمت بالا تبدیل شوند.

 

این کار تنها به‌منظور پوشش دادن هزینه‌های ثابت آن‌ها و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و شروع به کسب مقداری سود انجام می‌پذیرد. به‌طورکلی در این مرحله، هزینه‌ها برای خرده‌فروش اولیه بسیار زیاد است. بنابراین، این وضعیت فرصتی را برای خرده‌فروش دیگر فراهم می‌آورد که می‌تواند از مرحله اول شرح داده‌شده در این مطلب وارد بازار شده و باهدفی مشخص به بازار نفوذ کند و همین مراحل شرح داده‌شده را طی کند.

 

مثال – زمانی که Barnes and nobles خودش را به‌خوبی تثبیت کرد، مردم همچنان برای خرید باید به فروشگاه مراجعه می‌کردند و در این زمان بود که فروشگاه کتاب‌فروشی آمازون با پیشنهاد جالب خودش مبنی بر خرید آنلاین به بازار وارد شد. مردم می‌توانستند در کمال آرامش و از داخل منزل کتاب‌ها را بررسی کرده و خرید کنند و در منزل آن‌ها را تحویل بگیرند. بنابراین میزان فروش Barnes and nobles به‌یک‌باره سقوط کرد و فقط تعداد اندکی از مشتریان واقعاً وفادار به این برند بودند که هنوز هم به فروشگاه فیزیکی آن‌ها مراجعه کرده و به این شکل خرید می‌کردند.

 

البته در این مطلب و تئوری بیشتر بر جنبه قیمت و حاشیه سود برای شکل‌گیری یک چرخه خرده‌فروشی اشاره شد، و این در حالی است که فاکتورهای دیگری هم از قبیل تغییرات محیطی و رقابت بر شکل‌گیری این چرخه خرده‌فروشی تأثیرگذار هست. همچنین کسب‌وکارهای خرده‌فروشی دیگری هم مانند دستگاه‌های خودکار فروش محصول، بوتیک‌ها و فروشگاه‌های محلی وجود دارند که از ابتدا راه‌اندازی به نسبت دارای حاشیه سود بالایی بوده و شامل چرخه خرده‌فروشی نمی‌شوند.

تدریس فروش آموزش فروش سخنران فروش دوره فروش

شش درسی که فروشندگی به کارآفرینان یاد می‌دهد

 تدریس فروش آموزش فروش سخنران فروش دوره فروش

  

به‌طورکلی دودسته مختلف از کارآفرینان وجود دارند. یک دسته آن‌هایی هستند که به‌طور مستقیم کسب‌وکار خود را آغاز کرده و پیش از آن سابقه کار و فعالیت در فضای بازاریابی و فروشندگی ندارند و دسته دیگر آن نوع از کارآفرینان هستند که برای مدتی در این فضا کارکرده‌ و سپس به راه‌اندازی کسب‌وکار خودشان پرداخته‌اند. به نظر ما اگر شما جزء دسته دوم این نوع از کارآفرینان باشید، که پیش از راه‌اندازی کسب‌وکار خودشان برای مدتی مشغول کار در یک محیط دفتری دیگر و برای یک کسب‌وکار دیگر بوده‌اند و البته این شغل اول آن‌ها در حوزه فروش بوده است، بهترین حالت و شرایط لازم برای وارد شدن به حوزه کارآفرینی دارند.

 

دلایل مختلفی هم برای این موضوع در نظر دارید که به شش مورد از این دلایل در ادامه این مطلب اشاره‌کرده‌ایم:

 

1- شناخت و درک بهتر مردم

اولین چیزی که حرفه فروش به ما آموزش می‌دهد، شناخت مردم و اشاره‌ها یا هر نوع سیگنال و علامتی از طرف آن‌هاست که آن‌ها از خود بروز می‌دهند و مبنی بر تمایل آن‌ها به یک محصول یا تمایل به نهایی شدن فروش از طرف آن‌ها تفسیر می‌شود. به‌عنوان یک کارآفرین، این کیفیت و خصوصیت در موارد بسیار زیادی کاربردی بوده و مفید واقع می‌شود، چراکه یک فرد کارآفرین همواره باید به ارزیابی مردم، خوبی و بدی کیفیت کار پرداخته و به‌هرحال کار خودش را از طریق از مردم پیش ببرد.

 

2- روبرو شدن با موضوع عدم پذیرش

یک موضوع تلخ که شما از حرفه و تجربه فروش می‌توانید یاد بگیرید، روبرو شدن با مسئله عدم پذیرش از طرف مشتری است. فروشندگان در هر صنعتی به‌خوبی می‌دانند که هر 10 بار تلاش تنها یک موفق به فروش کالای خود می‌شوند یا اینکه حداقل به‌خوبی از نرخ تبدیل مراجعه‌کننده به مشتری برای خود اطلاع داشته و از عدم پذیرفته شدن پیشنهاد خود توسط مشتری ناراحت نمی‌شوند. در کسب‌وکار شما ممکن است بارها و بارها با عدم پذیرش خود و پیشنهاد خودتان از طرف مشتری روبرو شوید و باید همواره پذیرای شرایط بوده و با آن کنار بیایید.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

فروشندگی

 

3- کنار آمدن با استرس ناشی از محیط

زمانی که به پایان ماه نزدیک می‌شود و باید به هدف فروش خود دست پیدا کنید، به‌خوبی باید یاد بگیرید که چگونه بر استرس خود مسلط شده و به آن اجازه افزایش پیدا کردن ندهید. همچنین باید بدانید که چه حرکت‌های خلاقانه‌ای در هر برخورد می‌تواند منجر به تبدیل‌شدن یک مراجعه‌کننده به مشتری برای شما شود. ازاین‌رو، مدیریت استرس و فشار هنری است که یک فروشنده در شغل خود آن را به‌خوبی یاد می‌گیرد.

 

4- شناخت و درک بهتر بازار

یک فروشنده همواره از اصول اولیه و ابتدایی بازاریابی اطلاع دارد و این هم تنها به دلیل حضور همیشگی وی در بازار و اطلاع از فعالیت‌های رقبا است، اینکه باید چه‌کاری در برابر رقبا انجام دهند، نیازها و خواسته‌های مشتریان وی چه مواردی هستند و توانایی اصلی و واقعی شرکت و کسب‌وکار وی چیست؟ درحالی‌که یک فروشنده همیشه در بازار حضور دارد، از زیروبم محصول و خدمات خود به‌خوبی اطلاع داشته و بازار را به‌خوبی درک می‌کند.

 

5- ملاقات و آشنایی با افراد جدید

به‌عنوان یک فروشنده، شما باید همواره با افراد و مراجعین جدیدی آشنا شده و تعامل داشته باشید، فروشندگان جدید را ملاقات کنید، شرکای جدید در کانال پیدا کنید و در کل باید همواره در جستجوی افراد جدیدی باشید. این موضوع هم به این دلیل است که مثلاً مشتریان فعلی شما ممکن است از شما خرید داشته باشند و این خرید هم همواره تکرار شود، اما بالاخره درهرصورت این خرید محدودیتی داشته و تا زمانی ادامه پیدا می‌کند. بنابراین به‌عنوان یک فروشنده، به‌خوبی از اهمیت ملاقات با افراد جدید آگاهی دارید و مخالفتی با ملاقات افراد جدید ندارید و همچنین به‌عنوان یک کارآفرین باید اطمینان داشته باشید که به‌منظور موفقیت در کار و کسب خودتان همواره باید با افراد جدید ملاقات داشته و با آن‌ها تعامل داشته باشید. هرقدر تعداد اعضای شبکه ارتباطی شما بیشتر باشد، موفقیت شما حتمی‌تر می‌شود.

 

6- ریسک‌پذیری

هر کسب‌وکاری همواره شامل پذیرش ریسک و مسئولیت‌هایی منطقی می‌شود. این‌گونه است که من می‌گویم همواره هر فروشنده باید یک محاسبه‌گر باشد و به محاسبه و ارزیابی افراد و مخاطبین بپردازد. فروشندگان همیشه هدف و مخاطب هدف خود را به‌خوبی می‌شناسند و فعالیت‌های موردنیاز برای ارتباط برقرار کردن با آن‌ها را هم به‌خوبی می‌شناسد. آن‌ها به‌خوبی می‌دانند که چگونه باید بر استرس خود مسلط شوند و به‌خوبی می‌دانند چگونه باید ریسک‌های محاسبه‌شده‌ای بردارند و همچنین به‌خوبی می‌دانند که اگر تمام تلاش‌های آن‌ها بی‌نتیجه ماند، چگونه باید با عواقب ریسک‌ها و مسئولیت‌های پذیرفته‌شده کنار بیایند.

 

7- مهارت‌های ارتباطی

هیچ فروشنده‌ای درواقع بدون داشتن مهارت‌های ارتباطی کامل نیست. فروشندگان عموماً به‌عنوان افرادی باهوش شناخته می‌شوند و برای موفقیت هم درواقع باید باهوش باشند، چراکه برای تفهیم محصول و ایده خود شاید تنها چند دقیقه وقت در اختیار داشته باشند. بنابراین این افراد به‌خوبی هدف خود را شناخته و به‌خوبی می‌دانند که چگونه باید برای دستیابی به هدف خود باید مفهوم موردنظر خود را به مشتری انتقال دهند. پس اهمیت ارتباط خوب را به‌خوبی درک می‌کنند.

درمجموع مزیت‌های فعالیت داشتن در یک بخش فروش برای یک کارآفرین ثابت‌شده است، حتی اگر قصد شروع کارآفرینی با یک محصول دیجیتال را داشته باشد.