ارجاع مشتری چگونه منجر به سود سرشار می‌شود؟
برای شرکت هایی که هنوز راجع به موضوع ارجاع مشتری شک دارند، باید با قاطعیت و صراحت بگوییم که تحقیقات ما نشان داده اند که برنامه های ریخته شده برای افزایش ارجاع مشتری، تاثیر مستقیم در سوددهی شرکت دارند.
برنامه های ارجاع مشتری، به فعالیت هایی گفته می شود که در نتیجه آن، مشتری مجاب می شود، کسب و کار را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.
مدرس ارتقا کیفیت پرسنل روابط فردی
مطالات ما بر روی 10 هزار حساب در طول سه سال در یک بانک آلمانی انجام گرفته است. این بانک تصمیم گرفته بود به ازای هر نفری که به بانک معرفی شود، ۲۵ یورو به او پرداخت کند. این مطالعات به صراحت نشان می دهند، مشتریانی که بر اساس ارجاع و معرفی دیگر مشتریان آمده اند، نه تنها وفاداری بیشتری داشته اند، بلکه برای بانک بسیار ارزشمند بوده اند. بعد از بررسی مسائل مختلفی مانند سن و جنسیت، طبق محاسبات انجام شده، افرادی که با ارجاع بقیه، مشتری بانک شده بودند، ۱۸ درصد بیشتر علاقه مند به ادامه فعالیت با بانک بودند و سودآوری شان برای بانک ۱۶ درصد بیشتر از بقیه بود. یعنی هر کدام از این مشتریان ۴۰ یورو بیشتر سوددهی داشته اند. در واقع بانک به ازای هر ۲۵یورویی که صرف جایزه ارجاع دادن مشتری به بانک کرده بود، ۶۰درصد سود کرد.
مدیر بانک با شنیدن این آمار بسیار خوشحال شده بود. او در ابتدا این واهمه را داشت که نکند با ارائه این تسهیلات، افراد زیادی روانه بانک شوند و هر کس، افرادی را بیاورد که هیچ تراکنشی نداشته باشد و فقط به صرف ۲۵ یورو حساب باز کرده باشند.
ولی نکات جالب دیگری از این تحقیق به دست آمده است. یکی از نکات جالب اینجاست که حاشیه سود دریافتی از مشتریان ارجاعی، فقط در سال های اول بیشتر است. این تفاوت سود در طول زمان از بین می رود و بعد از 2.5 سال به سطح ثابت و معمول می رسد. اغلب مشتریانی بانک را معرفی می کردند که مشتریان خوب محسوب می شدند. آن ها افرادی را به بانک معرفی می کردند که محصولات، خدمات، موقعیت، ساعت های کاری و … مسائل مربوط به بانک را دوست داشتند. با توجه به اینکه این مشتریان دقیقا به چیزی که می خواستند رسیده اند، حاضرند مبلغ مورد نیاز را سریعا برای آن پرداخت کنند. انرژی بازاریابی بسیار کمتری برای جذب آن ها صرف شده است.
برعکس در مشتریانی که خود با بانک آشنا شده اند، مدت ها طول می کشد که جزییات خدمات آن را بر اساس تعامل های شخصی متوجه شوند.
مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش
مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی
مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری
آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری
آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری
بهزاد حسین عباسی
مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن
استاد اصول و فنون مذاکره زبان بدن
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM
مدرس بازاریابی
معلم بازاریابی
مدرس برند
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
بعد از تحلیل بازه سنی مشتریان، ما به این موضوع پی بردیم که، تفاوت سود در بین مشتریان ارجاع و غیرارجاعی جوان تر بیشتر است. حدود ۸۰ یورو برای بازه سنی ۲۶ تا ۳۵ سال، ۵۸ یورو برای بازه سنی ۳۶ تا ۵۵ سال و نزدیک به منفی در بازه سنی بالاتر از ۵۵ سال.
فرض ما بر این است که، بازاریابی از طریق ارجاعِ مشتریان، در همه صنایع ممکن است. برنامه های بازاریابی از طریق ارجاع مخصوصا برای محصولات و خدماتی حیاتی است که در برخورد اول چندان جذاب به نظر نمی رسند. ما شرکت ها را به این موضوع ترغیب می کنیم که تفاوت سود دهی مشتریان ارجاعی و غیرارجاعی خود را به خوبی تحقیق کنند.
