سخنران فروش سخنران دوره فروش استاد فروشندگی

اهمیت تاثیر فروشنده بر بازاریابی

سخنران فروش سخنران دوره فروش استاد فروشندگی 

تجارت همواره در حال تحول است و در پی آن، روش‌های فروش نیز تغییر می‌کنند. دیگر جایگاه یابی و نوع کالا، مزیتی در بازار ایجاد نمی‌کند، چون همه چیز را می‌توان تقلید کرد. به علاوه مشتریان آگاه ترند و توانایی انتخاب بیشتری نسبت به قبل دارند. بنابراین، چگونه می‌توانید برای کسب و کار خود تمایز ایجاد کنید؟ چگونه می‌خواهید بیشتر از رقبایتان بفروشید؟

پیش از این، فروشندگان در ابتدا مطالبی درباره مشخصات، مزایا و قیمت محصول می‌آموختند و مهارت‌هایی در مورد معرفی کالا و خدمات و شیوه برخورد با اعتراض مشتریان کسب می‌کردند و سپس به بازاریابی محصول یا خدمت اقدام می‌کردند. اما امروزه روش فروش جدید و موثری جایگزین آن شده است.

نقش جدید فروشنده، کمک به مشتریان برای بهبود و توسعه کسب‌وکار آسان است که به‌عنوان ارزش افزوده‌‌ای برای آن کالا یا خدمت از آن یاد می‌شود. اکنون، فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست، بلکه به معنای مقصد و چگونگی کمک برای رسیدن به آن است. فروشنده جدید، یک متخصص، مشکل گشا است و نیز مدیر ارتباطات است. فروشنده، پیش از آنکه فقط یک فروشنده باشد، باید یک مرجع ارزشمند برای مشتریان باشد. در واقع، اگر تمام تلاش شما، فقط برای فروش کالا و خدمات باشد، تبدیل به یک موجود ترسناک خواهید شد. فروش در بازار پر شتاب و پر تلاطم امروز، نیاز به یک اعتقاد و بینش جدید دارد و باید با مشتری در دادو ستد بود، نه فروش صرف. بنابراین، برای محک زدن خود؛ از خویش بپرسید، در صورتی که چیزی برای فروش نداشته‌اید، آیا باز هم مشتری شما را به‌عنوان مشاور می‌پذیرد؟ دوره‌های آموزشی سنتی فروشندگی بر این نکته تاکید دارند که فروش باید مرحله به مرحله صورت گیرد. ولی این نکته را در نظر داشته باشید که مردم طبق الگوی خرید خود اقدام به خرید می‌کنند نه براساس الگوی فروش شما. برای اینکه فروش موثرتری داشته باشیم، فهم مراحلی که مشتری برای خرید طی می‌کند، حائز اهمیت است. اصل، بر شفافیت در فروش است. یک فروشنده موفق، باید درک روشنی از روان شناسی فروش داشته باشد.

مفهوم جمله «مردم ابتدا شخص را می‌پذیرند و سپس کالای وی را می‌خرند» اهمیت این نیاز را آشکار می‌کند که شرکت‌ها تشخیص داده‌اند که باید رابطه مستمر و پیوسته با مشتری داشته باشند. این عبارت حاوی معنای پرباری در مورد نحوه صحیح مهارت‌های فروش است. اساسی‌ترین مهارت‌های فروش که از شناسایی مشتری شروع می‌شود و تا مهم‌ترین دلایل فروش کالا ادامه می‌یابد از نکات مهم است. علاوه‌بر این، مزیت رقابتی مربوط به مهارت‌های فروش نیست، بلکه به انگیزه، اعتماد به نفس، اراده و پشتکار نیز برمی‌گردد. در کسب‌وکاری همانند ورزش، مهارت برای برنده شدن باید با اراده برای برنده شدن انطباق داشته باشد. ورزشکاران حرفه‌ای این مفهوم را تمرینات استقامت روحی و ذهنی می‌نامند. آنچه واقعا اهمیت دارد این است که ذهن خود را چگونه به‌کار می‌گیریم. وقتی این اصول برای قهرمانان ورزشی به اندازه کافی مفید است، تاثیر آن بر شما چگونه خواهد بود؟

هر صنعتی برای خود ابرستاره‌های فروش دارد. 

 
                                              مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

افرادی که به قله فروش می‌رسند، همکاران خود را شگفت زده می‌کنند برای آنها اهمیتی ندارد که وضعیت اقتصادی چگونه باشد یا روزنامه‌ها در مورد صنعتشان چه می‌نویسند. ویژگی آنها پایداری است، بی‌وقفه کار می‌کنند و در مورد صنعتشان می‌آموزند و آموخته‌های خود را به‌کار می‌بندند و فراتر از همه اینها تمرین می‌کنند که خود را از لحاظ روحی قوی کنند. مثل هر کس دیگری، شکست و لحظه‌های تریدی را تجربه می‌کنند ولی اجازه نمی‌دهند که این مسائل، آنها را وادار به عقب نشینی کند. همه ما روش‌های فروش متفاوتی داریم اما بهترین کار این است که روش منحصربه‌فرد خود را در پیش بگیریم. فروش یک علم دقیق نیست. هیچ روش چندمنظوره، ایده‌آل و دلچسب برای فروش وجود ندارد. رمز این کار در وجود شما نهفته است. هیچ ترفند و هیچ جادویی نمی‌تواند به شما کمک کند. فقط خودتان هستید که باید حداکثر تلاشتان را به‌کار ببندید.

مدرس ارتقا کیفیت پرسنل روابط فردی

ارجاع مشتری چگونه منجر به سود سرشار می‌شود؟‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

برای شرکت هایی که هنوز راجع به موضوع ارجاع مشتری شک دارند، باید با قاطعیت و صراحت بگوییم که تحقیقات ما نشان داده اند که برنامه های ریخته شده برای افزایش ارجاع مشتری، تاثیر مستقیم در سوددهی شرکت دارند.
برنامه های ارجاع مشتری، به فعالیت هایی گفته می شود که در نتیجه آن، مشتری مجاب می شود، کسب و کار را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.
مدرس ارتقا کیفیت پرسنل روابط فردی

مطالات ما بر روی 10 هزار حساب در طول سه سال در یک بانک آلمانی انجام گرفته است. این بانک تصمیم گرفته بود به ازای هر نفری که به بانک معرفی شود، ۲۵ یورو به او پرداخت کند. این مطالعات به صراحت نشان می دهند، مشتریانی که بر اساس ارجاع و معرفی دیگر مشتریان آمده اند، نه تنها وفاداری بیشتری داشته اند، بلکه برای بانک بسیار ارزشمند بوده اند. بعد از بررسی مسائل مختلفی مانند سن و جنسیت، طبق محاسبات انجام شده، افرادی که با ارجاع بقیه، مشتری بانک شده بودند، ۱۸ درصد بیشتر علاقه مند به ادامه فعالیت با بانک بودند و سودآوری شان برای بانک ۱۶ درصد بیشتر از بقیه بود. یعنی هر کدام از این مشتریان ۴۰ یورو بیشتر سوددهی داشته اند. در واقع بانک به ازای هر ۲۵یورویی که صرف جایزه ارجاع دادن مشتری به بانک کرده بود، ۶۰درصد سود کرد.

 

مدیر بانک با شنیدن این آمار بسیار خوشحال شده بود. او در ابتدا این واهمه را داشت که نکند با ارائه این تسهیلات، افراد زیادی روانه بانک شوند و هر کس، افرادی را بیاورد که هیچ تراکنشی نداشته باشد و فقط به صرف ۲۵ یورو حساب باز کرده باشند.

 

ولی نکات جالب دیگری از این تحقیق به دست آمده است. یکی از نکات جالب اینجاست که حاشیه سود دریافتی از مشتریان ارجاعی، فقط در سال های اول بیشتر است. این تفاوت سود در طول زمان از بین می رود و بعد از 2.5 سال به سطح ثابت و معمول می رسد. اغلب مشتریانی بانک را معرفی می کردند که مشتریان خوب محسوب می شدند. آن ها افرادی را به بانک معرفی می کردند که محصولات، خدمات، موقعیت، ساعت های کاری و … مسائل مربوط به بانک را دوست داشتند. با توجه به اینکه این مشتریان دقیقا به چیزی که می خواستند رسیده اند، حاضرند مبلغ مورد نیاز را سریعا برای آن پرداخت کنند. انرژی بازاریابی بسیار کمتری برای جذب آن ها صرف شده است.

برعکس در مشتریانی که خود با بانک آشنا شده اند، مدت ها طول می کشد که جزییات خدمات آن را بر اساس تعامل های شخصی متوجه شوند.

  مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

بعد از تحلیل بازه سنی مشتریان، ما به این موضوع پی بردیم که، تفاوت سود در بین مشتریان ارجاع و غیرارجاعی جوان تر بیشتر است. حدود ۸۰ یورو برای بازه سنی ۲۶ تا ۳۵ سال، ۵۸ یورو برای بازه سنی ۳۶ تا ۵۵ سال و نزدیک به منفی در بازه سنی بالاتر از ۵۵ سال.

 

فرض ما بر این است که، بازاریابی از طریق ارجاعِ مشتریان، در همه صنایع ممکن است. برنامه های بازاریابی از طریق ارجاع مخصوصا برای محصولات و خدماتی حیاتی است که در برخورد اول چندان جذاب به نظر نمی رسند. ما شرکت ها را به این موضوع ترغیب می کنیم که تفاوت سود دهی مشتریان ارجاعی و غیرارجاعی خود را به خوبی تحقیق کنند.

آموزش فروش به پرسنل فروش شرکت مدرس فروش

چهار مرحله برای شناسایی و جذب مشتریان اصلی
آموزش فروش به پرسنل فروش شرکت مدرس فروش

در دهه‌ی اول قرن بیست‌ویکم کمتر از نیمی از استارت‌آپ‌های ایالت متحده بیش از 3 سال زنده ماندند. در سال 2000 حدود 44 هزار شرکت تاسیس شد و کمتر از 6 درصد آن‌ها در سال 2010 بیش از 10 میلیون دلار درآمد داشتند. یکی از دلایل اصلی این شکست‌ها این است که کارآفرینان اهداف خود را به درستی شناسایی نمی‌کنند.

 
timthumb.php

بدون شناسایی مشتریان اصلی تلاش‌های قهرمانانه در این زمینه جوابگو نخواهد بود. چهار مرحله‌ی زیر این روند رو به پائین را معکوس می‌کند.
1) جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری
هر شرکت باید بداند که چگونه ویژگی‌های مشتری و متریک‌های فروش از جمله سود، هزینه های جذب فروش ، ارزش طول عمر مشتری و غیره را به هم پیوند دهد. در حالی که این اطلاعات در توابع چندگانه در یک شرکت پراکنده هستند. باید یک زبان مشترک در سراسر تابع ایجاد شود.
2) در زمینه‌هایی مشارکت بگیرید.
مردم از رفتارهای مشتری فهم بهتری دارند و باید در جمع‌آوری داده‌ها دخالت داده شوند. در مورد صفات مشتری‌های سودآور و بی‌ثمر چه چیزی می‌توانند به ما بگویند؟ چه چیزی می‌تواند هزینه‌های جذب مشتری در بخش‌ها را کم کند؟ مفاهیم تغییرات سازمانی چیست؟
3) تعیین کنید که چه کسانی واقعا برای شما پول‌ساز هستند.
پیامدهای درک عمیق مشتری تغییراتی در اثربخشی فروش به وجود می‌آورد. هزینه‌هایی که مشتریان می‌دهند، می‌تواند به طور چشمگیری متفاوت باشد. برخی از مشتریان نیاز دارند که بیشتر با آن‌ها تماس گرفته شود. برخی ممکن است سفارشات بزرگی بدهند، برخی حجم زیادی از محصول را بخواهند اما بسیاری از آن‌ها می‌خواهند که سفارشات آن‌ها به موقع تحویل داده شود. با دانستن اینکه چه کسانی واقعا مشتری هستند و پول نقد تولید می‌کنند، شما قادر خواهید بود منابع را براساس آن‌ها تراز کنید.

مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

4) ارتباط با معیارها
وسعت تغییرات به این معناست که ارتباطات بسیار مهم است. رهبران باید زمانی را برای بحث در مورد منطق و معنای کسب‌وکارشان اختصاص بدهند. در عمل بسیاری از شرکت‌ها تا زمانی که همه چیز جدی نیست مشتریان‌شان را انتخاب نمی‌کنند. با این حال برقراری ارتباط و رفتار براساس معیارهای مشتریان به تصمیم‌گیری سریع‌تر و سود بیشتر در آینده کمک می‌کند.
این مسئولیت شما به عنوان یک کارآفرین است که از طریق فکر و معیارهای روشن مشتریان‌تان را انتخاب کنید، بازار هیچ‌گونه مسئولیتی در این قبال ندارد. اگر این کار به درستی انجام شود می‌تواند یک مدل فروش مقیاس‌پذیر ارائه کند. تمرکز روی منابع و ایجاد یک فرآیند مستمر برای انطباق با معیارها در برابر تغییرات بازار اجتناب‌ناپذیر است.

مدرس بیشترین فروش استاد بیشترین فروش آموزش بیشترین فروش

بیشترین فروش بر پایه ی دوستی صورت می گیرد و نه فروشندگی

مدرس بیشترین فروش استاد بیشترین فروش آموزش بیشترین فروش

   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

در این مقاله تجربه جالبی را در مورد فروش یک دوره آموزشی را با شما در میان می گذارم. به قول جفری گیتومر: بیشترین فروش بر پایه ی دوستی صورت می گیرد و نه فروشندگی. در همین روزهای ایام عید به دعوت یکی از دوستان، برای عید دیدنی به منزلشان رفتم. دوست من در حوزه روانشناسی تحصیلات کرده و در این زمینه نیز کار می کند و مطالعات زیادی در این حوزه دارد و در بعضی اوقات برای دوره های آموزشی روانشناسی موسسات مختلف بازاریابی می کند.

پس از احوال پرسی های همیشگی و تبریک سال نو، گقتگوی دو نفره ما به مباحث جالبی کشیده شد. دوست من با شور و اشتیاق خاصی در مورد هدف گذاری برای زندگی و کار خود برای سال ۱۳۹۳ و همچنین رسالت خود در کار و زندگی برای من صحبت کرد که نکات وی برای من جذاب بود و طرز فکر این دوست عزیز بنظرم خیلی متفکرانه و جالب بود. بطوریکه من تا حدود زیادی شیفته طرز تفکر ایشان در زمینه بنیان های فکری او شدم.

بطور اتفاقی وی در لابلای صحبت های خود، در مورد شروع کلاس های جدید روانشناسی در یک موسسه خاص که او برای آنها بازاریابی می کرد برایم صحبت کرد و چون من کنجکاو شده بودم خیلی سریع راجع به زمان برگزاری کلاسها و تعداد ساعت ها و هزینه ی آن دوره پرسیدم و فکر می کنم ۵ دقیقه بیشتر طول نکشید که همان شب در آن دوره ها ثبت نام کردم و هزینه آن را نیز پرداخت کرده بودم.

در راه بازگشت از خانه دوستم به این موضوع فکر کردم که چقدر سریع حاضر به ثبت نام در یک دوره آموزشی شدم و پول آن را هم با کمال میل و سریعاً پرداخت کردم. راستش را بخواهید شاید هنوز هم نمی دانم که آیا این دوره بدرد من می خورد یا نه؟! اما یک چیز را مطمئن هستم و آن اینکه خرید من بر اساس پیشنهاد دوستم صورت گرفت و اگر او نبود شاید هرگز در چنین دوره ای شرکت نمی کردم.

نکته مهم اینجاست که دوستان، برای فروش به دوستان خود نیاز به استفاده از تکنیک های فروش ندارند. بلکه کافی است که از آنها بخواهند که خرید کنند. پس شما هم سعی کنید با مشتریان بالقوه خود طرح دوستی بریزید و نقاط مشترک خود با آنها را کشف کنید. فروش به یک دوست بسیار ساده تر از فروش به یک شخص غریبه است.

مدرس فروشندگان حرفه ای آموزش فروشندگان حرفه ای

فروشندگان حرفه ای / بخش اول
مدرس فروشندگان حرفه ای آموزش فروشندگان حرفه ای

اول از هر چیز باید بگویم که اوضاع اقتصادی امروز کشور در حال حاضر بسیار بحرانی بنظر می رسد. کسب و کار شما همانند گذشته رونق ندارد و فروش پایینی را تجربه می کنید. مشتریان را بسیار سخت می توانید متقاعد به خرید نمایید و یا معمولا از شما تخفیف بسیار زیادی می خواهند پس حاشیه سود شما نیز پایین آمده و خلاصه روزگار بسختی می گذرد. هم اکنون نیز در دل خود می گویید حاشیه نرو و برو سر اصل مطلب که دو زار کاسب شویم.

فکر می کنم تا اینجا نوشتن این جملات برای همدردی با شما کافی باشد. الان خیالتان راحت است که بالاخره یک شخص پیدا شد که در مقالات این چنینی با ما همدردی کند و مرتب از فروش بالا با استفاده از به قول بسیاری از شما تکنیک های غیرکاربردی و تکراری نکند و یک قرص و یا دارویی سری برای ما تجویز کند تا از فردا مشکلمان حل شود. باید به شما خبر بدهم که درست حدس زدید، در این مقاله اسرار خوبی را برای شما فاش می کنم.

در واقع قصد دارم آیینه ای جلوی خود شما قرار دهم تا کمی خود را در آن تماشا نمایید.

من می خواهم یکسری نکات کاملا کاربردی و روزمره ای که در طول روز در کسب و کارمان به چشم می خورد را در قالب یکسری اتفاقات واقعی برای شما بازگو کنم. مطمئن هستم شما نیز به وفور با این نکات در طول روز برخورد دارید و خودتان کلاه خود را قاضی خواهید کرد.

قبل از اینکه به این نکات بپردازم شما خواننده عزیز را به دو دسته تقسیم می کنم. اول کسانی که خود صاحب کسب و کار هستند و فروشندگانی را به استخدام خود دارند و یا عملا فروشنده اصلی خودشان هستند و دومین دسته کسانی هستند که فروشندگانی هستند که در یک کسب و کار مشغول بکار هستند و برای یک کسب و کار خاص کار می کنند. هر دو گروه از این مقاله از دید خود، بهره خواهند جست.
   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

داستان اول:
چندی پیش با شرکت بسیار بزرگی برای خرید یک CRM تماس گرفتم. کارشناس فروش مرتبط که برای توضیحات به من وصل شد با بی حالی تمام پاسخ می داد و انگار که برایش بسیار سخت بود که این توضیحات را برای چندمین بار باید تکرار نماید. اول تصور کردم که شاید دفعه اول است و امروز شاید کمی بی حال است. از وی پیش فاکتور خواستم و ایشان پس از کلی تاخیر در ارسال پیش فاکتور و برقراری تماس بعدی دوباره با برخوردی به مراتب سردتر و بی روحتر از سوی ایشان روبرو شدم.
خوب تصور کنید که چنین شرکتی انتظار دارد در فروش CRM به شرکت من موفق باشد؟!!!!!
ای فروشندگان عزیز مشتریان را عزیز بشمارید و آنها را به خود جذب کرده و با ایشان صمیمی شوید. شما باید اول عاشق کار خود باشید و مشتری باید شیفته برخورد شما شود. هیج راه میانبری جز این وجود ندارد. ای صاحبان کسب و کار آیا شما مکانیزمی برای کنترل کارمندان فروش خود در برخورد با مشتری در سازمان خود در نظر گرفته اید؟

 

داستان دوم:
چند روز پیش با یک شرکت تحقیقات بازار برای دریافت خدمات مربوطه تماس گرفتم. خانم کارشناسی از طرف منشی به من معرفی شد. پس از صحبت با ایشان متوجه شدم که ایشان حتی از شرح خدمات شرکت خود به من عاجز است و تلاش می کند هرجور شده در شرکتشان با کارشناسان احتمالا رده بالاتر قرار ملاقاتی بگذارد. که آنهم پس از دوبار کنسل شدن قرار دیگر از سوی آن شرکت پیگیری صورت نگرفت که من متوجه شدم احتمالا این شرکت تحقیقات بازار که وب سایت اینترنتی هم نداشت احتمالا CRM ی هم در بساط ندارد که بتوان مشتریان احتمالی خود را ردیابی کند.
ای فروشندگان حرفه ای آیا در مورد کاری که در آن حضور دارید تخصص کامل دارید؟ تمام ابعاد و زوایای آن را می شناسید؟ آیا شما باور دارید که این بهترین محصول در رده خود است؟ آیا خود شما ارزش واقعی محصولی را که می فروشید باور دارید؟
ای صاحبان کسب و کار آیا کارکنان فروش شما آموزش کامل را دیده اند؟ آموزش های شما مدام بروز می گردد؟ اصطلاحا جریان اطلاعات از بالا به پایین در سازمان شما جاریست؟ آیا از ابزارها و نرم افزارهای مدیریت روابط مشتریان و اتوماسیون های اداری در کسب و کار خود استفاده می کنید؟

 

داستان سوم:
دو هفته پیش از یک شخص طراح سایت خواستم به شرکتم بیاید و سایت خاصی که مد نظر من است را برایم طراحی کند. راستش را بخواهید وب سایت خاصی بود و بنظر نمی رسید که کار ساده ای باشد. ایشان دو نمونه از کارهای خود را که شبیه به کاری بود که من می خواستم را به من نشان داد که البنه امضاء خود ایشان پای آن طراحی ها نبود و ادعا کرد که ۹۰٪ این طراحی را مجموعه ایشان انجام داده است. پس از کلی صحبت مقرر شد که ایشان طرح پیشنهادی خود را در مدت ۳ یا ۴ روز برای من ارسال کنند. اگر شما تاکنون طرحی دریافت کرده اید من هم مثل شما دریافت کردم!!!
من از فروشندگان عزیز خواهش می کنم می کنم که با مشتریانمان صادقانه برخورد کنند. اگر واقعا محصولی که مد نظر مشتری است را می توانیم تحویل دهیم، به او قول دهیم در غیر اینصورت نیاز به دروغگویی نیست. صاحبان کسب و کار نیز باید محصولاتی را ارائه دهند که در بازار مزیتی رقابتی داشته باشد و یا ویژگی خاصی داشته باشد تا فروشندگان بتوانند مشتری را متقاعد به خرید نمایند. ما از فروشندگانمان نمی توانیم انتظار معجزه داشته باشیم.

 

داستان چهارم:
روزگاری است که در حوزه فروش ملک فعالیت می کنم. برای خرید CRM کارشناسان فنی شرکت مورد نظر برای ارائه توضیحات به دفتر ما آمده بودند. من شروع به توضیح راجع به کارمان کردم و اعلام کردم که کار ما معرفی خریداران به فروشندگان ملک است و در نهایت قراردادی میان این دو بسته خواهد شد. یکدفعه یکی از کارشناسان مذکور گفت چه جالب سیستم CRM ما پیش فاکتور نیز صادر می کند. من تصور می کنم فروشندگان سخنان مشتری را می شنوند ولی خوب گوش نمی دهند و معمولا درک درستی از نیاز مشتری ندارند فقط به این فکر می کنند که هر جوری شده پول را از مشتری دریافت کنند.
به فروشندگان حق می دهم که بدنبال کسب درآمد بیشنر باشند اما این راهش نیست. هر کاری راه و رسمی دارد. شما باید تلاش کنید که نیازهای مشتری را با امکانات محصولتان تطبیق دهید و بعد به وی پیشنهاد دهید.

مدرس فروشنده تاثیرگذار تدریس مدیریت در محل شرکت

مدرس فروشنده تاثیرگذار تدریس مدیریت در محل شرکت

فروشنده تاثیرگذار
هنگامی که به فروش فکر می کنید، ممکن است یک فروشنده یا یک بازاریابی که شب گذشته هنگام بازگشت از کارتان در هنگام گرفتار شدن شما در ترافیک با شما تماس گرفته است را به خاطر آورید. اما بدون توجه به جایگاه شغلی هر فرد در یک سازمان، آن فرد نیز ناخودآگاه در امر فروش سهیم است. به عنوان یک مدیر کسب و کار، شما ایده ها، خدمات و یا محصولات شرکت خود را به صورت روزانه به فروش می رسانید.

دانیل پینک، نویسنده کتاب جدید To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others می گوید: “خوشتان بیاید یا نه همه ما در حال فروش هستیم.” همه روزه همه ی ما دیگران را متقاعد می کنیم، در آنها نفوذ می کنیم، تا به ما زمان، پول، توجه، یا فرصت بدهند.
برای موفقیت باید یک فروشنده تاثیرگذار باشید. اما امروزه فروشندگی به معنای آنچه در گذشته بود نیست.

پینک می گوید: “امروزه خریداران انبوهی اطلاعات را در اختیار دارند، و اغلب در مکالمه خود با فروشندگان، آگاهانه تر صحبت می کنند. این بدان معناست که فروشندگان نمی توانند کم اطلاع از محصول خود باشند و همچنین باید بسیار شفاف سخن بگویند.”
این تغییر اوضاع در جامعه امروزی، نیاز به نگرشی جدید برای فکر کردن در مورد چگونگی به فروش رساندن خدمات یا محصولات دارد.
برای فروش موثرتر به نکاتی که در زیر آمده است توجه کنید:

۱. در نظر داشته باشید که قبل از مذاکره فروش در چه شرایطی هستید.
قبل از اینکه یک ایده را برای یک شخص مهم یا سرمایه گذار معرفی کنید، ببینید که از نظر اعتماد به نفس در چه شرایطی هستید؟
اگر مثل اکثر مردم هستید و به خودتان بگویید، “من می توانم این کار را انجام دهم.” با این جمله احساس بهتری می کنید، اما عملکردتان به میزان کمی بهبود می یابد. و در عوض، بیایید و از خود بپرسید، آیا می توانم این کار را انجام دهم؟ حتی اگر با صدای بلند پاسخ خود را ندهید، این پرسش خود به خود در ذهن شما باعث پاسخ می شود. و در واقع تجربه گذشته و تخصص تان را به یاد شما می آورد.
پینک می گوید “پرسش از خود در واقع شما را برای رویارویی آماده می کند” و تأیید ناشی از پاسخ سوال خودتان، به شما کمک می کند تا حتی در صورت پاسخ منفی در ذهنتان، مثبت باقی بمانید.

۲. هدف خود را بر روی درک دیدگاه خریدار قرار دهید.
برای موفقیت در فروش یک محصول، خدمت یا یک ایده، نیاز به تلاش برای درک دیدگاه فرد مقابل دارید. پینک می گوید: “هنگامی که ما نقطه نظر شخص دیگری را درک می کنیم، در مذاکره با او مؤثرتر خواهیم بود” این بینش برای کاهش هر گونه نگرانی و ایجاد چارچوبی معنی دار برای ایده تان به شما قدرت می بخشد. پینک این نوع همسویی را ” همدلی اضافه” یا “empathy plus” می نامد. به این معنی که شما نیازمند درکی بیشتر از اینکه مخاطبانتان چگونه احساسی دارند هستید. پینک می گوید ” آنچه که آنها بدان فکر می کنند و منافع آنها را در نظر بگیرید”. پرداختن به این افکار و منافع مطمئن ترین راه برای ایجاد یک گام مؤثر در فروش است.
   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

۳. به عنوان یک مشاور عمل کنید.
با اطلاعات زیادی که دردست داریم، گام مؤثر فروش در حال حاضر، محدود کردن گزینه ها است. مهارتی که در آن دسترسی به اطلاعات مطرح نیست، بلکه جمع آوری و شفاف سازی آن مهم است. به مخاطبان خود نشان دهید که درک می کنید آنها چه کسانی هستند، چه نیازی دارند و اینکه آنها را خوب می شناسید.
برای سفارشی کردنِ مناسب اطلاعات، ابتدا مشکلات یا نیازهای خریدار را شناسایی کنید. پینک می گوید” با سوالات و نه اظهارات شروع کنید” این کنجکاوی کمک می کند تا نقطه نظر آنها را درک کنید و بتوانید یک مشکل را شناسایی کنید که آنها نمی دانند آنرا دارند یا نمی دانند چطور آن را حل کنند. در واقع شما خود را تطبیق می دهید تا اینکه چیزی را تحمیل کنید.

۴. در صحبت کردن تعادل را حفظ کنید.
ما اغلب فکر می کنیم که افراد برونگرا، بهترین فروشندگان هستند، اما این چنین نیست. بهترین اشخاص مناسب برای فروش افرادی هستند که هر دو کیفیت برونگرایی و درونکرایی را دارا می باشند. در حالی که درونگرایان خیلی کم صحبت هستند و برونگرایان بیش از حد صحبت می کنند، اعتدال گراها حد متوسط را ​​دارند. آنها می دانند چه زمانی صحبت کنند و چه زمانی ساکت شوند، “پینک می گوید.” آنها در فروش فوق العاده خوب هستند”.
بسیاری از افراد متعادل هستند، و می توانند باز هم برای دستیابی به تعادل بیشتر تلاش کنند. اگر تمایل برونگرایی دارید، کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید، و اگر شما تمایل به درون گرایی دارید، بر روی اعتماد به نفس و صحبت کردن تان کار کنید. پینک می گوید “یک الگوریتم یا علم دقیق برای انجام آن وجود ندارد.” فقط باید از جایگاه خود مطلع باشید و سعی کنید به سمت مرکز آن (یا همان تعادل) بروید.

مدرس فروش مشکل مشتری استاد فروش سخنران فروش

مهم‌ترین مشکل مشتری خود را شناسایی کرده و سپس حل کنید

 

  مدرس فروش مشکل مشتری استاد فروش سخنران فروش

شاید توضیح خیلی زیادی به‌عنوان مقدمه نتوان به عبارت استفاده‌شده در عنوان این مقاله اضافه کرد. به‌نوعی می‌توان گفت کل فرایند فروش و بازاریابی در این ‌یک فکر خلاصه می‌شود که مشکل مشتری خودتان را شناسایی کرده و حل کنید. زمانی که امور به بیراهه می‌روند، درواقع زمانی است که مشتری بالقوه شما موفق به شناسایی این موضوع که مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را حل کنید، نمی‌شوند یا اینکه راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما راه‌حل مناسبی نیست.

 

سناریو اول: شما راه‌حل دارید، مشتری شما هم مشکلی دارد

موضوع در این حالت خیلی ساده است، و عملاً تمام‌شده است. البته مسئله همیشه هم به این سادگی نیست، اما زمانی که نیروهای کیهانی (عوامل ناشناخته) به ‌صف می‌شوند، در موارد معدودی شما ممکن است راه‌حل مناسب برای رفع آن‌ها را در اختیار داشته باشید و آن‌ها هم درواقع تمایلی برای پرداخت در قبال راه‌حل شما داشته باشند. در این حالت هر دو طرف راضی و خوشحال خواهند بود.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

سناریو دوم: شما راه‌حلی دارید، اما مشتری شما متوجه نیست که با مشکلی روبرو است

متأسفانه این حالتی است که به‌دفعات دیده‌شده و نسبت به سناریو قبل از فراوانی بسیار بیشتری برخوردار است. به‌طورکلی کارآفرینان اغلب مشغولیت بسیار زیادی دارند و فرصت و توان کافی برای یافتن راه‌حل برای تمامی این مشکلات را در اختیار ندارند. بنابراین این می‌تواند یک فرصت فوق‌العاده برای شما ایجاد کند. یعنی شما تنها نیاز به تبدیل کردن این مشتری بالقوه به یک فروش یا خریدار محصولات و خدمات خودتان دارید.

 

مشتری

 

مانع اول: ارتباط برقرار کردن یا عبور از دربان

بسته به اینکه ابعاد و اندازه یک کسب‌وکار چقدر باشد، عبور کردن از بخش پذیرش یا حتی منشی تلفنی (پیام‌گیر، تلفن گویا و . . .) یکی از مراحل سخت است یا اگر صاحب کسب‌وکار مشغله خیلی زیادی داشته باشد، برقراری تماس مستقیم با وی تمام‌کننده است که البته در عمل غیرممکن به نظر می‌رسد. خوشبختانه امروزه از طریق برقراری ارتباط با صاحبان کسب‌وکار از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌توان برخی از این مشکلات و موانع را به‌راحتی کنار زد. سعی کنید آن‌ها را از طریق شبکه‌های مجازی توییتر، فیس‌بوک، لینکداین دنبال کنید و ببینید آیا امکان برقراری تماس مستقیم یا حتی از طریق معرفی توسط یک واسطه وجود دارد؟ از طریق این شبکه‌ها حداقل یک مسیر مستقیم برای جلب‌توجه آن‌ها به دست آورده‌اید که در صورت علاقه‌مندی آن‌ها می‌توانید از همین طریق اقدام به پیگیری و ادامه دادن ارتباطات بعدی کنید. البته شما می‌توانید از طریق روش‌های برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل به‌طور برنامه‌ریزی نشده هم امکان برقراری تماس با آن‌ها را امتحان کنید، اما امروزه روش‌های مختلف برای فیلتر کردن این تماس‌ها بسیار زیاد و ساده‌شده است که ممکن است موجب مانعی در این راه برای شما شوند.

 

مانع دوم: معرفی راه‌حل یا راهکار خودتان به‌صورت شفاف و مشخص

زمانی که برای اولین بار تماس برقرار شد، نوبت به معرفی موضوعی می‌شود که بر اساس آن شما راه‌حلی برای یکی از مشکلات آن کسب‌وکار ارائه می‌کنید که آن‌ها درواقع ممکن است از وجود این مشکل هم بی‌خبر باشند. ترجمه کردن یا برگردان سخنان و ایده شما در قالب روش‌های ملموس برای آن‌ها که موجب صرفه‌جویی در زمان و پول برای آن‌ها می‌شود، ساده‌ترین راه برای آگاه ساختن آن‌ها نسبت به راه‌حل شماست. اینکه شما چگونه با آن‌ها صحبت می‌کنید و منظور خود را به آن‌ها می‌رسانید، بستگی به فاکتورهای مختلفی ازجمله اطلاعات شما دارد – اما اگر موفق به انتقال منظور خود مبنی بر چگونگی کمک راه‌حل پیشنهادی شما به آن‌ها شوید، خیلی سریع‌تر به موضوعات مالی و . . . می‌رسید، مشروط به اینکه به‌خوبی و با دلایل منطقی بتوانید به آن‌ها ثابت کنید که پیشنهاد شما چگونه قادر به کاهش هزینه‌ها و یا افزایش درآمدهای آن‌هاست.

 

سناریو سوم: آن‌ها یک مشکل‌دارند و شما هم راه‌حلی برای آن در اختیاردارید، اما این راه‌حل پایدار و کامل نیست

گاهی اوقات راه‌حل پیشنهادشده از طرف شما خوب و مناسب است – اما لزوماً بهترین پیشنهاد ممکن برای مشکل یا مسئله مشتری شما نیست. در این صورت شما باید تلاش بیشتری برای هماهنگ کردن و منطبق ساختن راهکار پیشنهادی با آن مورد خاص انجام دهید که میزان این تلاش بستگی به میزان عدم هماهنگی راهکار موردنظر با آن مسئله خاص دارد. این عدم هماهنگی ممکن است در رابطه با قیمت پیشنهادی شما باشد یا مثلاً شما خدمات الف و ب را می‌توانید ارائه کنید، ولی قادر به ارائه خدمت ج نیستید و این در حالی است که مشتری شما هر سه این خدمات را باهم نیاز دارد.

استاد فروش استاد فروشندگی مدرس ویزیتوری

خرید درمانی چیست و چه راهکارهایی برای آن متصور است؟

 استاد فروش استاد فروشندگی استاد ویزیتوری

  

خرید درمانی واژه‌ای است که برای اشاره به خریدن کالاها یا خدمات به‌منظور بهتر شدن خلق‌وخو، بالا بردن اعتمادبه‌نفس یا اجتناب از یک موقعیت استرس‌زا یا افسرده کننده استفاده می‌شود. این رفتار در جوامع مدرن بسیار رفتار عادی و معمولی در نظر گرفته می‌شود و در صورت در نظر گرفتن حالت اعتدال و میانه‌روی لزوماً مضر تلقی نمی‌شود. خرید درمانی وسواسی عموماً به حالتی از خرید کردن افراطی گفته می‌شود که دیگر تبدیل به‌نوعی اعتیاد شده باشد و به‌خودی‌خود می‌تواند نشانه‌ای از افسردگی شدید و مشکلات روانی باشد که البته موجب به جا ماندن حجم انبوهی از قرض و بدهی برای فرد معتاد به خرید می‌شود.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

از زمان طراحی و معرفی خدمات خطوط اعتباری، فرایند خرید کردن به‌طورکلی بسیار ساده‌تر شده و البته دیگر آن‌چنان هم مبتنی بر نیاز نیست. مردم خرید می‌کنند تا فقط همواره طبق مد روز باشند، دیگران را تحت تأثیر قرار دهند یا حتی بر احساسات و حس و حال خود تأثیر بگذارند. بخش عمده‌ای از کالاها و همچنین اثربخشی تبلیغات موجب می‌شود که این پیام به خریدار منتقل شود که خرید کردن موجب سرگرمی و رضایت بخشی است و علاوه بر آن می‌تواند موجب تأمین نیازها و خواسته‌های فرد در خرید ضروریات زندگی شود. فرهنگ خرید کردن به‌عنوان یک فعالیت را می‌توان به‌نوعی عامل به وجود آورنده مفهوم خرید درمانی دانست.

 

خرید درمانی

 

افرادی که به دنبال خرید درمانی هستند اغلب در پی بهتر کردن حس و حال و بهبود زندگی خودشان هستند، حتی اگر این وضعیت به‌طور موقتی باشد. این روش می‌تواند شیوه‌های مختلفی به خود بگیرد، که هم تأثیرات منفی و هم مثبت از خود بجای می‌گذارند. برخی از مردم به‌منظور جایزه دادن به خودشان مثلاً برای کاهش وزن، گرفتن یک ارتقاء شغلی یا کسب یک نمره عالی اقدام به خرید می‌کنند. افرادی که در یک رابطه غیر رضایت‌بخش قرار دارند، ممکن است به‌منظور بهتر کردن خلق‌وخو خودشان در استفاده از این روش زیاده‌روی کنند یا حتی باهدف عصبانی کردن یک شخص خاص دیگر اقدام به هزینه کردن بیش‌ازحد پول نمایند. بااین‌وجود عده‌ای هم هستند که به‌منظور فرار از استرس روزانه زندگی از خرید کردن لذت می‌برند؛ مشکلات محل کار، امتحانات پیش رو یا یک موقعیت سخت در خانواده همه و همه پس از داشتن یک وقفه کوتاه و قدری خرید کردن قابل مدیریت‌تر به نظر می‌رسد.

 

خرید درمانی اغلب شامل خرید اقلامی برای مصرف شخصی می‌شود. خرید انواع لباس، لوازم برقی، گجت ها و یا حتی محصولات زیبایی همگی نمونه‌هایی از کالاهایی هستند که ممکن است موجب بهتر شدن حس و حال شده و رضایت فوری برای وی ایجاد کند. برخی مردم ممکن است از خرید کالاهای لوکس و گران‌قیمت لذت ببرند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است احساس بهتری از گرفتن یک تخفیف یا مواجه‌شدن با فروش استثنایی در ایام خاص تعیین شده برای بازاریابی و فروش یک‌قلم کالا داشته باشند.

 

خط مرزی بین خرید درمانی تفننی و اعتیاد به خرید قدری تار و نامشخص است. افرادی که به این روش اعتیاددارند، اغلب بهبود وضعیت حس و حال خود برای کوتاه‌مدت را در عوض عواقب بلندمدت این خریدهای غیرضروری می‌پذیرند. بدون در نظر داشتن یک بودجه واقع‌گرایانه، مردم به‌سرعت ممکن است اقدام به هزینه کردن زیاد بودجه و حتی روی آوردن به کارت‌های اعتباری و به تعویق انداختن پرداخت‌های خود کنند، اما اغلب با این کار خود درزمانی که بهره‌ای به بدهی کارت اعتباری آن‌ها افزوده می‌شود، درمجموع مبلغ بیشتری را به شرکت اعتباری خودپرداخت می‌کنند. بدتر از همه اینکه، هزینه کردن بیش‌ازحد درواقع می‌تواند موجب افزایش دادن یا شدت دادن به میزان استرس و ناخشنودی افراد شده و درنهایت منجر به اضطراب بیشتری نسبت به اثر مثبت این‌گونه خریدها داشته باشد.

 

افرادی که به خرید کردن اعتیاددارند ممکن است پیش از نابود کردن اعتبار، پس‌انداز و آینده خود نیاز به مشاوره‌های اقتصادی و روان‌شناسانه داشته باشند. باوجوداینکه در نظر گرفتن این افراد به‌عنوان افرادی دور از دسترس و بی‌ارزش ساده به نظر می‌رسد، این افراد اغلب خودشان با درد و رنجی واقعی سروکار داشته و تصور می‌کنند که هیچ راه فرار دیگری غیر از خرید کردن برای آن‌ها متصور نیست. از طریق روش‌های درمانی حرفه‌ای و داشتن نظم و انضباط، افراد معتاد به خرید می‌توانند بر مشکلات خودشان فائق بیایند و راه‌حل‌های جدیدی برای کاستن و رها شدن از درد و رنج‌های خود پیدا کنید.

 

به‌منظور استفاده کردن از روش خرید درمانی بدون ایجاد بدهی یا رفتن به سمت حالت اعتیاد، فرد باید خطوط راهبردی خاصی برای خودش در نظر بگیرد. مثلاً باید یک بودجه ماهانه برای این کار در نظر بگیرد و به آن وفادار باشد یا اینکه استفاده از روش خرید درمانی را برای خود تنها محدود به زمان‌هایی از سال‌نمایند که مصادف با تخفیف‌های ویژه هستند.

 

اگر هیچ بودجه اضافی برای هزینه کردن‌های اضافی وجود ندارد، در پی یافتن راه‌های دیگری از دادن پاداش شخصی یا ارتقاء خلق‌وخو خودتان باشید. یک پیاده‌روی طولانی‌مدت یا یک دوش آب گرم می‌تواند به برخی از مردم در کم کردن استرس آن‌ها کمک کند. مثلاً برنامه‌ای برای معاوضه کمد لباس‌های خودتان با دیگر دوستان خودتان تنظیم کنید. کتاب‌های دست‌دوم و قدیمی خودتان را به یک کتاب‌فروشی دست‌دوم‌فروشی برده و به‌طور کتابخانه خودتان را مجموعه جدیدی از کتاب‌ها تعویض کنید و . . .

استاد فروش استاد فروشندگی استاد ویزیتوری

نردبان وفاداری مشتری و چگونگی استفاده از آن

 

  استاد فروش استاد فروشندگی استاد ویزیتوری

دو حقیقت کلی در رابطه با جذب و نگهداری مشتری وجود دارد که در حوزه بازاریابی بیش از هر چیزی به آن اشاره می‌شود و اصطلاحا از آن تحت عنوان نردبان وفاداری مشتری یاد می شود.

 

1- بر اساس بودجه بازاریابی مصوب، شما به چیزی در حدود 30 برابر بودجه بیشتر برای جذب یک مشتری جدید از طریق روش‌های سنتی تبلیغات نسبت به جذب مجدد یک مشتری قبلی برای خرید مجدد نیاز دارید.

 

2- اغلب کسب‌وکارها در حدود 5% یا حتی کمتر از این مقدار از بودجه بازاریابی خودشان را برای مشتریان موجود و فعلی صرف می‌کنند، و این در حالی است که حدود 95% از بودجه آن‌ها برای تلاش جهت جذب مشتریان جدید صرف می‌شود.

 

باوجوداینکه جامعه کنونی در طی 20 سال گذشته به‌طور پیوسته توسعه پیداکرده است و در این مدت مشتری همواره در مرکز توجه کسب‌وکارها قرار داشته، اغلب کسب‌وکارها هنوز درک درستی از قدرت مشتری ندارند. به‌منظور کمک به آن‌ها جهت درک ارزش وفاداری مشتری و همچنین فرآیندهای مرتبط با کسب وفاداری آن‌ها، محققین به مفهوم نردبان وفاداری مشتری دست پیداکرده‌اند که از آن در برخی از منابع تحت عنوان نردبان برندینگ نام‌برده می‌شود.

    مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش

  مدرس فروشندگی سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری 

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

اساساً نردبان وفاداری مشتری شامل 5 مرحله اصلی می‌شود که این 5 مرحله مبتنی بر علاقه مشتری نسبت به شرکت یا محصول آن است.

 

نردبان وفاداری مشتری

 

1- علاقه‌مند

اولین مرحله از نردبان وفاداری مشتری، علاقه‌مند شدن مشتری است که شامل هر فردی می‌شود که تبلیغی از شمارا می‌خواند را چیزی در مورد آن می‌شنود، نگاهی به یکی از بروشورهای شما می‌اندازد یا به‌نوعی با یکی از تبلیغات و روش‌های ترفیعی شما آشنا می‌شود. به‌عبارت‌دیگر این مرحله شامل هر فردی است که تبلیغی از شمارا دیده یا به‌نوعی با شرکت شما در ارتباط بوده است.

 

2- مشتری بالقوه

این مرحله یا بخش شامل افرادی می‌شود که درواقع توجه خاصی به تبلیغ یا پروموشن فراهم‌شده توسط یک شرکت نشان می‌دهند. آن‌ها درواقع دومین و احتمالاً، ازنقطه‌نظر فروش، مهم‌ترین بخش از نردبان وفاداری مشتری هستند؛ چراکه همین افراد هستند که در مرحله به مشتری تبدیل می‌شوند.

 

3- مشتریان

افرادی که در این بخش وارد می‌شود، درواقع همان افرادی هستند که مشتری نامیده شده و به این معنا که از شرکت موردنظر خریدی را انجام می‌دهند، حال این خرید خواه یک محصول یا یک خدمت باشد.

 

4- مشتری ثابت

این بخش از نردبان درواقع بخشی است که مشتریان بیشتر شکل یافته، در آن وارد می‌شوند؛ چراکه معرف آن دسته از مشتریانی است که برای نوبت دوم اقدام به خرید می‌کنند. این وضعیت تنها در حالتی روی می‌دهد که خدمت یا محصول ارائه‌شده به مشتری برابر با انتظارات مشتری باشد.

 

5- وفادار

این بخش معرف مشتری است که موجب تبلیغات رایگان برای محصولات یا خدمات یک شرکت می‌شود. بازاریابی دهان‌به‌دهان عموماً از طریق وفاداران به شرکت انجام می‌پذیرد.

 

در بین این 5 دسته نام‌برده شده، تکنیک‌ها و فعالیت‌های خاصی وجود دارد که می‌تواند به هر کسب‌وکاری در رابطه با کسب وفاداری مشتری کمک کند. بین بخش اول نردبان وفاداری مشتری و بخش سوم آن‌که شامل مشتری است، کسب‌وکار مربوطه باید تلاش‌های خودش را صرف کسب بازار و تبدیل علاقه‌مندان به مشتری نماید.